1、身份位置之怪狀——“師者， 孫子也”
看到這句話(huà)，千萬(wàn)別誤以為說(shuō)的是“孫子兵法的孫武先生是老師”，如果是那樣倒也是事實(shí)而非“怪狀”。大家都知道，從古至今，“食腦一族”一直都是扮演著“老師”的角色，從古時(shí)的如“帝王師”、“丞相”、次之為“軍師”、“幕僚”、再次之為“食客”、“門(mén)客”等不一
而足，從“愿者上鉤”的姜太公、“一代縱橫”的鬼谷子、“身掛六國(guó)相穎的蘇秦、“不出茅廬便知天下事”的諸葛亮、“經(jīng)天緯地的千古一相”耶律楚材，再到能編注“五百年前，身后事”和“燒餅歌”的千古人豪劉伯溫和現(xiàn)今我們軍隊(duì)里的參謀、美國(guó)總統(tǒng)身邊的幕僚等等，這些“智慧的化身”無(wú)不憑借自己的“腦力”縱橫四海、捭闔八方，這些人都利用自己的智慧讓自己世代流芳，無(wú)不受世人敬仰、尊敬、甚至膜拜！
2、市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)判定結(jié)論之怪狀——自古華山一條路
房地產(chǎn)代理行業(yè)做長(zhǎng)了，便發(fā)現(xiàn)有這么一個(gè)自然形成的規(guī)律，任何項(xiàng)目的可行性分析結(jié)論都是一個(gè)箭頭——“機(jī)會(huì)大于風(fēng)險(xiǎn)”——應(yīng)立即動(dòng)工面市，以免坐失大好機(jī)！這是完全可以理解的�，F(xiàn)在房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)接個(gè)業(yè)務(wù)不容易啊，你千萬(wàn)千萬(wàn)別猶豫過(guò)多以致按兵不動(dòng)，那可真是皇上不急太監(jiān)急，煮熟的鴨子怎能給飛了呢？所以給你吃顆定心丸、打支催情針，說(shuō)項(xiàng)目前景是怎么怎么好，也是情理之中的事。這可不能怪人家，怪就怪你自己找錯(cuò)了對(duì)象，一是可行性分析報(bào)告不應(yīng)找代理商來(lái)把脈，否則這與“賣(mài)花贊花香”毫無(wú)區(qū)別，結(jié)果是明擺著的，二是丁是盯卯是卯，可行性分析報(bào)告有它的費(fèi)用，銷(xiāo)售代理有代理的傭金，別什么費(fèi)用都打包到代理傭金里面去，那樣就很難免有被人家“一鍋端”的危險(xiǎn)。
【地產(chǎn)界需要什么樣的代理公司】
3、市場(chǎng)評(píng)判之怪狀——同一句話(huà)
從廣州到深圳、從山東到上海，各地房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告看了都不少了，縱使報(bào)告前文迥異，但結(jié)論卻總是似曾相識(shí)的——“宏觀市場(chǎng)是良好上揚(yáng)、中觀市場(chǎng)是面臨洗牌契機(jī)、微觀市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)激烈的”——這句話(huà)可是放之四海皆準(zhǔn)的！不同的市場(chǎng)報(bào)告前面部分的調(diào)查、統(tǒng)計(jì)、對(duì)比、剖析可謂橫看成嶺側(cè)成峰，但后部分結(jié)論則遠(yuǎn)近高低卻相同。就好象大江、大河無(wú)論多彎曲，最終都奔涌到大海里一樣。市場(chǎng)分析的目的也只有一個(gè)——宏觀市場(chǎng)是良好上揚(yáng)的（這就意味著：趕緊上馬動(dòng)工，千萬(wàn)別撤項(xiàng)）、中觀市場(chǎng)是面臨洗牌契機(jī)（就意味著：做品牌的大好時(shí)機(jī)來(lái)了，揚(yáng)名立萬(wàn)不宜錯(cuò)過(guò)）、微觀市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)激烈的（意味著：市場(chǎng)環(huán)境險(xiǎn)惡！千萬(wàn)別自己賣(mài)，讓我們專(zhuān)家來(lái)幫你去超越競(jìng)爭(zhēng)，獲取最大的效益）。因此說(shuō)，沒(méi)有沒(méi)理由的愛(ài)，也沒(méi)有沒(méi)理由的恨，一樣沒(méi)有沒(méi)目的的市場(chǎng)調(diào)研，相信各位看客了解了上面的第二怪狀，就對(duì)此怪狀“見(jiàn)慣不怪”了！
4、推理模式之怪狀——順瓜摸藤
這也是該行業(yè)的一大特色，“順瓜摸藤”而非“順藤摸瓜”，先是有論點(diǎn)，然后再有意識(shí)地去“拼湊”論據(jù)來(lái)支撐論點(diǎn)，而不是客觀地，從市場(chǎng)和地塊素質(zhì)的實(shí)際出發(fā)來(lái)推斷，水到渠成瓜熟蒂落地讓“論點(diǎn)”躍然紙上。房地產(chǎn)代理行業(yè)策劃推理模式一般都是這樣的：首先憑經(jīng)驗(yàn)或第六感覺(jué)決定項(xiàng)目該做甚么樣的產(chǎn)品，然后搜腸括肚地找相關(guān)論據(jù)（如斷章取義而來(lái)的市場(chǎng)資料等）來(lái)論證該方案的可行性，只是撰寫(xiě)的時(shí)候必須得倒放過(guò)來(lái)，“論據(jù)”在前，“論點(diǎn)”在后，讓人家細(xì)讀起來(lái)，感覺(jué)是“行云流水、一氣呵成”的“因果關(guān)系”。
事實(shí)上，“順瓜摸藤”和“順藤摸瓜”一樣，都是非�？茖W(xué)的推理手法，決無(wú)是非高低之分，尤其是在假設(shè)論證階段，“順瓜摸藤”對(duì)問(wèn)題的解決更是上乘一籌，國(guó)際級(jí)的咨詢(xún)公司也經(jīng)常采用此手法，只不過(guò)人家假設(shè)的“瓜”遠(yuǎn)不止一個(gè)，有“A”“B”“C”“D”甚至更多的“瓜”，然后一一給予論證和評(píng)比，最后做出完整的SWOT分析報(bào)告，以打分的形式讓客戶(hù)去比較選擇，在其中選擇一個(gè)最適合他們的“瓜”。而我們卻是僅憑拍腦袋拿一個(gè)“瓜”來(lái)進(jìn)行反復(fù)考證，顯然市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是比較大的，大市場(chǎng)堅(jiān)挺時(shí)看不出“瓜”的好壞，若市場(chǎng)一旦有變將是“瓜熟蒂落——沒(méi)了”。
5、策劃慣性之怪狀——“粘貼”大師
策劃大師們?cè)凇安邉潯备缮蟽赡昃统闪恕傲魉�”上的熟手技工，這是行業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密�！罢迟N”是他們的拿手好戲，只要有那么幾份各種形態(tài)物業(yè)的策劃范本（如：豪宅、小戶(hù)型、寫(xiě)字樓、商鋪、多層、別墅等）在手，一個(gè)晚上便可炮制出一份“非常份量”的策劃報(bào)告，除了市場(chǎng)篇做出些針對(duì)性的調(diào)整分析外（項(xiàng)目位置可能不同），其他的如市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略、廣告計(jì)劃等都可以直接按鼠標(biāo)右鍵從類(lèi)似范本里“拷貝”過(guò)來(lái)，然后把開(kāi)發(fā)商、項(xiàng)目名稱(chēng)和日期對(duì)應(yīng)改過(guò)來(lái)便大致OK了！就這樣，外行人看起來(lái)充滿(mǎn)“智慧”和含金量高的策劃方案，就是被這樣輕易地“COPY”出來(lái)的。加上房地產(chǎn)代理行業(yè)策劃人員流動(dòng)性大，互相兼容性也比較強(qiáng)，到最后縱觀各家公司做出來(lái)的策劃方案，幾乎都是大同小異，甚至連標(biāo)點(diǎn)符號(hào)也時(shí)�！白曹�(chē)”。有誰(shuí)能想得到原本非常神圣的策劃行業(yè)，竟被這批不思進(jìn)取更別說(shuō)與時(shí)俱進(jìn)的“COPY高手”褻瀆了十余年，是行業(yè)的悲哀，更是時(shí)代的悲哀！（但細(xì)想，也不能全怪他們啊，這也是現(xiàn)代社會(huì)工作節(jié)奏所造成的，可悲�。。�
6、標(biāo)書(shū)制作之怪狀——本末倒置
攬業(yè)務(wù)就要競(jìng)標(biāo)，競(jìng)標(biāo)就要有標(biāo)書(shū)，也就是我們常說(shuō)的“報(bào)告書(shū)”。目前我國(guó)房地產(chǎn)代理行業(yè)在此方面步入了一個(gè)很大的誤區(qū)（想必是與開(kāi)發(fā)商的喜好分不開(kāi)的），就是“重量不重質(zhì)”，要的是策劃報(bào)告的厚度，至于質(zhì)量如何倒是其次，開(kāi)發(fā)商也是如此，一看，這么厚！包裝這么精美，說(shuō)明該公司辦事認(rèn)真，作風(fēng)踏實(shí)，打印象分也給高些，由此引發(fā)了“寫(xiě)得越多越好、包裝就是生產(chǎn)力”等連鎖意識(shí)，光是白花花的紙張都不知浪費(fèi)多少。本人就曾看過(guò)不少策劃書(shū)，洋洋灑灑的上百頁(yè)，裝裱精美得像彌足珍貴值得典藏的藝術(shù)品，甚至配有古色古香質(zhì)感十足的紅木雕盒，氣勢(shì)相當(dāng)恢弘，但看完后卻發(fā)現(xiàn)什么都沒(méi)有說(shuō)到位，說(shuō)了半天全都是紙上談兵，沒(méi)有一句是能幫助項(xiàng)目解決實(shí)際問(wèn)題的，而只是恰到好處地保持若即若離的態(tài)度。手里捧著諸如此類(lèi)的“能飛天遁地的策劃書(shū)”，看到邊上打開(kāi)著的精美雕匣，倒是不禁讓人想起古代鄭人《買(mǎi)櫝還珠》的故事來(lái)。
7、角逐份量之怪狀——腦體倒掛
現(xiàn)在房地產(chǎn)代理行業(yè)僧多粥少，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，收取費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)也相應(yīng)一路坐滑梯，甚至有些項(xiàng)目為了做名氣，即使虧本也接過(guò)來(lái)做。由于大市場(chǎng)行情牛市十足，“軍師諸葛亮”（策劃）開(kāi)始貶值了，“關(guān)羽、張飛”（銷(xiāo)售代理）反而值錢(qián)了，畢竟房子只要蓋起來(lái)就不愁賣(mài)，根本不需要什么策劃，若有也只是一些門(mén)面功夫而已。所以在競(jìng)標(biāo)角逐的過(guò)程中，策劃的份量慢慢演變成代理的陪襯（直接比拼誰(shuí)的代理傭金低）。開(kāi)始是把策劃費(fèi)打入代理傭金里面算，接著是獲得代理權(quán)后返還策劃費(fèi)，后來(lái)干脆直截了當(dāng)打出“免費(fèi)策劃”的口號(hào)！就是這樣，誰(shuí)讓你們策劃總是喜歡玩虛的，遠(yuǎn)不如銷(xiāo)售代理那樣真槍實(shí)彈地實(shí)干，白花花的鈔票回籠到開(kāi)發(fā)商的手上，這才是人家最為關(guān)心的，因?yàn)槟强墒强吹靡?jiàn)的實(shí)在！
事實(shí)上在中國(guó)遠(yuǎn)不止房地產(chǎn)代理行業(yè)“腦體倒掛”，就連裝飾行業(yè)也是整日在報(bào)紙上叫囂“免費(fèi)設(shè)計(jì)，只收施工錢(qián)”。嗚呼哀哉！在國(guó)外最值錢(qián)的“設(shè)計(jì)”到中國(guó)卻成了“附件”——竟然是“免費(fèi)”的？這是崩潰式倒退，還是跨越式的進(jìn)步，我一時(shí)也搞不懂。
8、博弈決戰(zhàn)之怪狀——功夫在詩(shī)外
“功夫在詩(shī)外”說(shuō)得一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)，只要是參與過(guò)競(jìng)標(biāo)的人都會(huì)有同感。房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)競(jìng)標(biāo)有三個(gè)層面的比拼，第一是技術(shù)層面，主要是比拼看誰(shuí)對(duì)項(xiàng)目的定位、包裝和銷(xiāo)售等技術(shù)方面更出彩；二是商物標(biāo)的指數(shù)，就是比拼看誰(shuí)收取服務(wù)費(fèi)用和代理傭金比例較低，現(xiàn)在有的把本錢(qián)也搭上，就是給予發(fā)展商所謂的保證金；三是關(guān)系層面，看誰(shuí)的關(guān)系硬或誰(shuí)的公關(guān)手段高，切記這是在中國(guó)，尤其是國(guó)企，人情大過(guò)天，加上目前房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)大好，專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的高低也一時(shí)難見(jiàn)分曉，于是“關(guān)系風(fēng)”便大行其道，君不見(jiàn)各代理機(jī)構(gòu)的掌門(mén)人甚至是開(kāi)發(fā)商年年都在讀永不肄業(yè)的MBA。
9、一病百藥上之怪狀——不管它什么病，百藥全上
在此行業(yè)還有一個(gè)怪現(xiàn)象，就是許多房地產(chǎn)代理公司，都非常喜歡用慣常的操盤(pán)手法操作項(xiàng)目。比如有的項(xiàng)目，它是因?yàn)楫?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力有限，項(xiàng)目銷(xiāo)售的緩慢，影響了開(kāi)發(fā)商資金的回籠，也導(dǎo)致了項(xiàng)目建設(shè)的緩慢。但在這過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商就急著催代理商拿出應(yīng)急方案，代理商也因?yàn)楸槐萍绷耍碗S意拿出一、兩個(gè)方案救急，這就導(dǎo)致了代理商日后慣性地使用此手法。
10、未來(lái)發(fā)展之怪狀——半個(gè)開(kāi)發(fā)商
200多年前，西方古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家大衛(wèi)?李嘉圖提出的著名的“分工論”——“專(zhuān)業(yè)分工能創(chuàng)造價(jià)值”。但這一理論健康運(yùn)行200多年后，在中國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理領(lǐng)域卻受到“回歸”的挑戰(zhàn)，代理業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的結(jié)果是，出現(xiàn)了“參股開(kāi)發(fā)”的現(xiàn)象（當(dāng)上半個(gè)甚至整個(gè)開(kāi)發(fā)商，這就無(wú)需再競(jìng)標(biāo)了），且已呈現(xiàn)燎原九州之勢(shì)。對(duì)于諸多類(lèi)似“多面手”的代理機(jī)構(gòu)未來(lái)命運(yùn)將如何呢？本人在此借用王志綱先生的“長(zhǎng)短論”做一番參考："人有兩種，一種是飛禽，一種是走獸。我們就象飛禽，企業(yè)就象走獸，飛禽的價(jià)值在于翱翔于九天之上，所以它才能不斷地掌握天下大事，它的功夫在那里呢？草枯鷹眼疾，它可以在幾千米的高空，一下子就把野兔抓在手中。走獸的使命呢？就是深挖洞，廣積糧，埋頭苦干一心一意往前走。如果哪個(gè)機(jī)構(gòu)或哪個(gè)人既想當(dāng)飛禽又想當(dāng)走獸，那它就成了蝙蝠。說(shuō)它是禽，它又是獸，說(shuō)它是獸，它又像禽，最終只能成為不倫不類(lèi)的一種動(dòng)物，它原來(lái)的優(yōu)勢(shì)功能就退化了�！�
特約編輯：廣偉
