煙臺冰輪搶占技術(shù)高地 “智拙兼?zhèn)洹敝\發(fā)展

    2010年1月，冰輪集團董事長于元波在該公司經(jīng)營工作會議上提出，要加快推進向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)的轉(zhuǎn)型。

    在他看來，冰輪集團與國內(nèi)眾多企業(yè)一樣，尚處于傳統(tǒng)的機械制造行業(yè)，經(jīng)營的業(yè)務(wù)位于價值鏈的低端。然而，這已經(jīng)遠遠滯后于世界制造業(yè)的發(fā)展。

    的確，目前我國多數(shù)制造業(yè)企業(yè)均屬于傳統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營型企業(yè)，是以賣出產(chǎn)品為最終目標(biāo)，以回款作為銷售的終點。

    然而，所謂的生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)，則是以用戶需求為導(dǎo)向，以賣產(chǎn)品為手段，為用戶提供全方位、全周期的解決方案。賣產(chǎn)品只是更高層次營銷的開始，只能給企業(yè)帶來很少的利潤，而在后續(xù)的服務(wù)中可獲得高于銷售產(chǎn)品數(shù)倍的回報。

    中國目前正處于工業(yè)化前期向中期轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時期，工業(yè)化的發(fā)展尤其是制造業(yè)為生產(chǎn)服務(wù)性業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場空間。改變以往“重生產(chǎn)、輕服務(wù)”的觀念，這是遲早要做，越早越好的當(dāng)務(wù)之急。

    早在幾年前，煙臺冰輪已經(jīng)率先開始了建立企業(yè)服務(wù)模式的探索。

    2004年，冰輪技術(shù)服務(wù)公司成立，這在該企業(yè)的發(fā)展史上，是一個標(biāo)志性的事件。其實，公司在研究國外同行企業(yè)的發(fā)展歷程和世界經(jīng)濟的發(fā)展趨勢中，早已看到了這片方興未艾的“藍海”。

    然而如何建立適合中國市場、適合本土企業(yè)的服務(wù)模式，是個從未有人涉及的難題。煙臺冰輪創(chuàng)造性地將以營利為目的的服務(wù)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的“三包”期內(nèi)的免費售后服務(wù)劃分開來，單獨成立技術(shù)服務(wù)公司，目的就是為了改變以往“為了銷售而服務(wù)”的簡單服務(wù)模式，并將后續(xù)增值服務(wù)作為未來企業(yè)新的業(yè)務(wù)和利潤增長點進行重點培育。

    這就是要形成于元波董事長所說的前端銷售加后端服務(wù)的“大服務(wù)體系”，也就是在立足于技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量可靠的基礎(chǔ)上，圍繞節(jié)能、環(huán)保、安全、降低運行成本等因素，不僅在維護保養(yǎng)、配件供應(yīng)等低端領(lǐng)域，更要在設(shè)備升級改造、提供系統(tǒng)解決方案等高端領(lǐng)域為存量客戶提供增值服務(wù)。

    冰輪人將服務(wù)工作比喻為“老中醫(yī)”，需要用多年的專業(yè)經(jīng)驗去幫助客戶診斷設(shè)備故障、能耗高、效率低的癥結(jié)所在，然后再為客戶提供出系統(tǒng)解決方案，從本質(zhì)上解決問題。

    曾經(jīng)有一個客戶，因為當(dāng)初設(shè)備選型等多種原因，造成煙臺冰輪的設(shè)備在其使用過程中效果不佳，讓該用戶感到極為不滿，營銷人員也很難再對其進行“二次開發(fā)”。技術(shù)服務(wù)公司以技術(shù)服務(wù)的形式為其設(shè)備進行了全面系統(tǒng)診斷。最終發(fā)現(xiàn)，癥結(jié)并非是煙臺冰輪的設(shè)備問題，而是設(shè)備選型與工況的不匹配，導(dǎo)致系統(tǒng)“生病”。

    冰輪的技術(shù)服務(wù)團隊迅速拿出了一個全面的“藥方”，通過改造，讓客戶得到了超出想像的效果，最終改變了對煙臺冰輪的看法，并在后來的設(shè)備招標(biāo)中，堅定地選擇了煙臺冰輪的產(chǎn)品。

    把最抱怨的客戶變成最忠實的客戶，這是技術(shù)服務(wù)公司為集團帶來的改變之一。技術(shù)服務(wù)公司負責(zé)人告訴記者，雖然眼下中國的制冷設(shè)備市場仍然處于增量階段，服務(wù)后市場尚未全面打開，但這是一片可以預(yù)見、值得探索的“藍?！?。同時，服務(wù)也改變了很多人的觀念，有客戶，也有自己的營銷人員。

    業(yè)內(nèi)人士評價說，煙臺冰輪的這種服務(wù)創(chuàng)新充滿“智慧”，他們的“笨”辦法其實就是執(zhí)著的職業(yè)精神。同時，這也體現(xiàn)出其領(lǐng)導(dǎo)層的遠見和責(zé)任感。