進(jìn)入2005仍持續(xù)低迷的車市也有一個正效應(yīng)，就是中國本土大小車廠們的想像力得到了重新激發(fā)。2003年以及2004年積累的巨大庫存等待消化、新車上市步伐的繼續(xù)加快、2004年持續(xù)擴大的產(chǎn)能遭遇“饑渴”，以及消費者對廠家降價的曖昧態(tài)度，造就了新一輪的買斷式銷售成風(fēng)。

　　合資的如東風(fēng)雪鐵龍、上海大眾，地方企業(yè)如內(nèi) 資的吉利和奇瑞等等，正或多或少地開始涉足其間。相比于單純地轉(zhuǎn)移庫存給經(jīng)銷商，顯得那么缺乏技術(shù)含量；通過斬倉方式的買斷車型銷售，由部分經(jīng)銷商代替廠家完成后者忌諱的降價，勉強算是進(jìn)步。

　　神龍銷量暴漲的真相

　　工作三年的上海市民田小姐最近準(zhǔn)備買車，流連于各大汽車網(wǎng)站，一則經(jīng)銷商的消息引起了她的興趣。這家滬上某東風(fēng)雪鐵龍的經(jīng)銷商發(fā)出消息稱，目前他們正買斷了一批畢加索，并以低價格銷售。工作人員說這批畢加索車型為2.0手自一體版，車型顏色很全，出廠日期在2004年7~9月。該車型經(jīng)銷商處原售價為19.98萬元，也就是去年下半年推出的04款手自一體舒適型，目前讓利3萬元，報價16.98萬元。

　　田小姐與工作人員溝通后得知，實際成交價在這個報價上還有比較大的下探余地，如果她愿意去展廳談，實際最低可在16.5萬元左右成交，這樣讓利幾乎達(dá)到了3.5萬元。最后她向這經(jīng)銷商下了定單。

　　這家經(jīng)銷商其實只是雪鐵龍近期在全國各大區(qū)諸多買斷式銷售的一家，而這些規(guī)模化的買斷式銷售，造就了神龍去年年底和今年年初的一個原本“不可能完成的任務(wù)”。在2004年即將謝幕的時候，東風(fēng)雪鐵龍其12月的銷量一舉突破了8000余輛，庫存達(dá)到了2004年的歷史最低點8000輛。與眾多汽車廠家擔(dān)憂年末庫存正好相反，東風(fēng)雪鐵龍目前已經(jīng)形成產(chǎn)銷兩旺的逆市反彈局面，一些城市的經(jīng)銷商甚至出現(xiàn)了缺貨。

　　大家當(dāng)時還在為神龍汽車公司2004年全年虧損的準(zhǔn)確數(shù)字爭論不休，神龍汽車總經(jīng)理劉衛(wèi)東甚至親自出面向外界更正虧損數(shù)字。根據(jù)全國乘用車市場信息聯(lián)席的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2004年1月至11月，神龍轎車銷量為77761輛，同比下降17.14％，在所有乘用車企業(yè)中降幅是最大的，塞納甚至創(chuàng)下了單月銷量70輛的紀(jì)錄。

　　富有戲劇性的是，今年2月初，神龍汽車子公司東風(fēng)雪鐵龍對外宣稱，公司1月份完成銷售11000輛，這個數(shù)字突破了神龍汽車在2003年市場“井噴”情況下取得的最好月銷量紀(jì)錄。

　　車市如冰雪冬日，眾多不利傳聞纏身的東風(fēng)雪鐵龍緣何仍能夠逆風(fēng)而進(jìn)呢？其背后的原因正是買斷式銷售正在全國各大市場的大規(guī)�？截�，從而大規(guī)模拉升了銷量。

　　所謂買斷銷售或買斷經(jīng)營，即銷售商和生產(chǎn)廠就一種產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)達(dá)成協(xié)議，以非常優(yōu)惠的價格從廠家批量采購產(chǎn)品，然后以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場價的價格對外銷售，從而實現(xiàn)短期內(nèi)大批量銷售該產(chǎn)品。

　　記者掌握的資料顯示，汽車行業(yè)的“買斷銷售”最早的案例是2001年，中央電視購物有限公司對上海大眾的帕薩特、桑塔納等個別型號的產(chǎn)品進(jìn)行過買斷經(jīng)營。當(dāng)時由于車市“井噴”，這些小打小鬧被眾車廠巨大的銷量所淹沒，而事情在2004年末開始起變化。

　　買斷式銷售規(guī)模調(diào)查

　　差不多是在2004年年末，2005年年初，大小車廠們開始相繼醞釀并低調(diào)推進(jìn)買斷式銷售。記者手頭掌握的名單中，包括了國內(nèi)一半以上的產(chǎn)銷量都較大的車廠，如上海大眾、一汽大眾、東風(fēng)雪鐵龍、一汽夏利、東南汽車、奇瑞、吉利等全都加入到買斷銷售的陣營，只是各家的力度和規(guī)模不一而足。

　　作為中西部地區(qū)最大的城市，成都成了新一輪買斷銷售風(fēng)暴的焦點。記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在去年12月16日~22日舉辦的中國首屆西部購車節(jié)期間，東南菱帥以經(jīng)銷商買斷的方式限量推出“東南菱帥買斷式銷售”大型促銷讓利活動，其讓利幅度最高可達(dá)2.1萬元。

　　此外，成都一經(jīng)銷商則在去年12月以5.98萬元的特價獨家買斷了一批奇瑞風(fēng)云轎車最低款在四川的銷售權(quán)，創(chuàng)下1.6L排量國產(chǎn)家用轎車價格的新低。當(dāng)時被買斷的奇瑞風(fēng)云系列轎車共有60輛左右，其中售價為5.98萬元的車型數(shù)量相當(dāng)有限，將每周進(jìn)行限量發(fā)售。

　　隨后，買斷經(jīng)銷加團(tuán)購，PO－LO在成都也以9.88萬元創(chuàng)全國最低價。

　　緊接著，上海大眾的經(jīng)銷商也跟進(jìn)。用6.98萬元就可以買一輛四門高爾轎車了！

　　上海的經(jīng)銷商則開始買斷銷售POLO。去年年底，上海申銀最終選擇了POLO，一次性買斷3000輛。據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，由于大批量集中采購，所以廠家也樂意在價格上給予優(yōu)惠，甚至低于出廠價。

　　廠商、經(jīng)銷商用意何在？

　　記者掌握的數(shù)據(jù)顯示，買斷的這些車型銷量均出現(xiàn)了相應(yīng)幅度的提升，這種主力經(jīng)銷商代替廠家降價的舉動至少獲得了市場的認(rèn)可，一定程度上也穩(wěn)定了經(jīng)銷商相互殺價的局面，對于廠家而言，最關(guān)鍵的顯然在于降低了庫存。中車23.9萬元的價格讓利消費者，這些車型在半年的時間里被搶購一空；今年，在車市持續(xù)低迷的情況下，由中視獨家買斷的高爾車型，以大眾品牌在國內(nèi)有史以來破紀(jì)錄的低價5.98萬元，以一天100余輛的銷量再一次制造了銷售奇跡。

　　全國乘用車聯(lián)席會的分析表明，去年年底，“很多庫存汽車存放時間較長，這造成了巨大的倉儲費用，廠家為了銷售庫存時間長的汽車，大多采用所謂的“買斷”形式降價銷售�！�

　　對于買斷銷售逆市飄紅的原因，業(yè)內(nèi)人士表示，買斷經(jīng)營對汽車生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商以及購車者來說是互利的關(guān)系。對廠家來說，資金回籠快，便于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)良性運作；從經(jīng)銷商來說，可以用最低的價格進(jìn)貨，并在一定價格區(qū)間內(nèi)具有定價權(quán)，獲得最大利潤；從消費者角度來說，經(jīng)銷商包銷后往往會出讓一部分利益，使消費者得到更多的實惠。

　　同時專家也指出，買斷銷售從表面上看，是汽車經(jīng)銷商希望以承擔(dān)更多風(fēng)險來換取更大的市場回報，但在一定意義上說，“買斷銷售”是汽車經(jīng)銷渠道從完全依附廠家走向獨立的重要標(biāo)志，并由此將一些不規(guī)范運作的小經(jīng)銷商剔除出局，帶來汽車銷售市場的重組�？梢�，買斷銷售無疑已成為現(xiàn)在直至未來一段時間內(nèi)車市的一針強心劑。

　　經(jīng)銷商們認(rèn)為，買斷銷售需要大量的現(xiàn)金投入，承擔(dān)非常大的風(fēng)險，首要問題就是銷售渠道的暢通和資金的快速回流，而只有充分考慮消費者的利益，促使消費者把買斷的汽車盡快購買完，才能保證這一點。

　　在回答記者關(guān)于資金來源的問題時，幾家經(jīng)銷商都不約而同地選擇了回避，只是表示資金沒有問題。

　　汽車分析師們認(rèn)為，現(xiàn)在國內(nèi)很多汽車廠家?guī)齑婧艽�，廠家迫于庫存壓力和市場的競爭，需要降價來擴大銷量。但如果以廠家的名義來降，影響很大，搞不好會推翻降價的“多米諾骨牌”，而且如果是經(jīng)銷商降價，一旦市場回暖，廠家可以從容地對價格進(jìn)行上調(diào)，回旋余地很大。于是廠家采取一個變通的辦法，讓經(jīng)銷商買斷，執(zhí)行所謂經(jīng)銷商的價格，來掩蓋廠家降價的事實。

　　這樣看來，買斷銷售多數(shù)是廠家的無奈之舉，但在大幅度的讓利銷售后，市場反應(yīng)卻出乎意料地火熱，“曲線救市”是否會成為主流呢？（王亮）