[導(dǎo)語]地產(chǎn)商的殺手锏，貼切點(diǎn)說應(yīng)該是地產(chǎn)商銷售的殺手锏，樓盤的銷售業(yè)績少不了這幾招。開發(fā)商和買樓者從角度上講，就是兩大高手的對壘，所謂高手過招，就勝在一招半式。能不能化解一下開發(fā)商的招式？看看其中的貓膩先：
內(nèi)部認(rèn)購，調(diào)查市民心中的房價(jià)值
現(xiàn)在廣州很多的樓盤，正式推出市
場前總會有個(gè)內(nèi)部認(rèn)購的階段，而在內(nèi)部認(rèn)購期間就人氣很足的樓盤，如正式開盤前萬科四季花城、天河的半山雍景園、美林湖畔等，都會有個(gè)民意測試式的調(diào)查報(bào)告，其中肯定會有一個(gè)，“你認(rèn)為樓盤的均價(jià)會是XXXX～XXXX元/㎡？”你可以填或選擇你心中認(rèn)為的樓盤均價(jià)。在整個(gè)調(diào)查中，房價(jià)就是其中發(fā)展商最想了解的一個(gè)，究竟樓盤在市民心中是值多少均價(jià)？雖然發(fā)展商不會單憑這個(gè)調(diào)查最終確定樓盤價(jià)格，但這在定價(jià)總過程中也有相當(dāng)分量。起碼使發(fā)展商定下了一個(gè)均價(jià)波動(dòng)范圍。所以，在發(fā)展商給你的房價(jià)范圍內(nèi)，盡可能的填低些，雖然未必一定能拉低樓盤的價(jià)格，但在購房者的角度講肯定沒壞處。還有可能找回一些“著數(shù)”。
開盤特價(jià)必升值
開盤是開發(fā)商與購房者首次短兵相接的階段。開發(fā)商為了營造人氣，通常都會有很多的優(yōu)惠措施，然而為了保證不會出現(xiàn)“好房子都被賣光了”，也為以后升價(jià)保留足夠的“筍盤”，開發(fā)商都會使一些小手段。從實(shí)力上說，買樓者和發(fā)展商力量差得太多了，而且發(fā)展商老在樓市上泡，說出來都是一套一套的，會吼得人一愣一愣的。例如——
“你要趕快落定，要不樓就賣光了”
制造銷售的緊張氣氛，是每個(gè)樓盤都會使用的伎倆，而且會偏偏都是你想要的樓層和朝向、房型都賣得差不多了，甚至賣光了。這個(gè)招式屢試不爽，發(fā)展到現(xiàn)在每個(gè)樓盤都將其列為必殺技之一，售樓部的這個(gè)心理銷售策略做得很好，很多的買樓客就這樣乖乖的讓售樓人員牽著鼻子走，既然8樓沒了，就買7樓；既然2房沒了，就買3房；既然東向沒了，就買北向。再不買就沒了吖！……
這樣可不行，買下來的房子和你計(jì)劃好要買的房子相差八萬九千里，如果是真的買光了，還好。最慘的是過幾天，你到售樓部一看，居然有8樓2房東南向的單位？！售樓人員回答的答案不外乎：別人下了定了，但突然要出國啊什么的，不要的……
如果上售樓部碰到這種說法，第一，你自己先要了解是不是這個(gè)小區(qū)賣得真的這么快？第二，就很堅(jiān)決的告訴售樓人員，我只要這個(gè)朝向，這個(gè)戶型，這個(gè)樓層！第三，走吧，有的售樓人員會在你出門口之前叫你回來，既然沒叫的，先等上幾天，售樓人員也許會給你電話，說是保留單位，他幫你留了一套，或是誰誰退了，很多人爭著要呢！別急，就算這樣，你也要慢慢的選，慢慢的挑。還有一個(gè)就是走也沒人叫，等也沒有電話，那樓盤就真的賣完了。
“只有教師才有這個(gè)折扣”
開盤階段，樓盤通常會為折扣冠上各種名目，并且有一些似乎是專門針對某個(gè)人群；又或者非得舊業(yè)主介紹才有這份折扣。有些售次置業(yè)的買家總會眼白白錯(cuò)過這些“省錢”的機(jī)會。其實(shí)，有些東西是需要“爭取的”。
要清楚了解這個(gè)問題，需要從售樓小姐的提成說起，一部分售樓人員的提成是按銷售套數(shù)算的，大部分售樓人員的提成是按銷售金額計(jì)算的。因此，為了自己的收入，售樓人員除很熱情地為你推銷房子外，還會在你能接受的范圍內(nèi)盡量“不打折”。特別是一些熱銷的樓盤最容易出現(xiàn)這種情況：地產(chǎn)公司實(shí)際已給了很多的折扣，但售樓小姐欺負(fù)你老實(shí)。
所以“需要業(yè)主介紹，那你幫我介紹一個(gè)業(yè)主就行啊”；“這個(gè)折扣只針對教師，那好啊，我老婆以前是。那也算吧”。只要你堅(jiān)持，售樓人員為免“撿芝麻丟西瓜”通常都會答應(yīng)。當(dāng)然你也要顯示你的誠意，你也有在“老鼠街”講了價(jià)不買衣服的經(jīng)驗(yàn)吧，人家會怨你的。
有時(shí)候，在一些熱銷樓盤內(nèi)會碰上一些難纏的售樓人員。任你費(fèi)勁口舌就是愛理不理。這時(shí)候，首先就需要弄清楚售樓人員的底線。要不就換售樓人員。我有個(gè)朋友買樓時(shí)，兩夫婦分別找了兩個(gè)售樓人員，都說要買同一個(gè)單位，然后互相嘗試探聽，最后拿到了一個(gè)最低折扣。當(dāng)然，這個(gè)殺手锏非必要最好不用，我的朋友去年買的樓，被其中一個(gè)售樓小姐罵到現(xiàn)在。
“遠(yuǎn)景好（交通好、環(huán)境好……）”
“我們的小區(qū)好啊，東面有未來的商務(wù)中心，西面有規(guī)劃的地鐵站，七通八達(dá)，生活方便，配套齊全�！笨傊褪谴饲粦�(yīng)天上有，人間難得幾回聞。不要只聽銷售人員的一面之詞，他們很多的時(shí)候都是信口雌黃。所謂規(guī)劃趕不上變化，而且有些規(guī)劃都是沒有定下來的。這些規(guī)劃如果對你來說很重要，影響到你是否在這里買房子，那么上“廣州規(guī)劃在線”，或到廣州市規(guī)劃局查查，到底有沒有這個(gè)規(guī)劃，如果有的話，是不是確定了，再有位置在哪？不要相差十萬八千里。而對于小區(qū)內(nèi)部的規(guī)劃，在這個(gè)小區(qū)的申報(bào)階段時(shí)，就已經(jīng)報(bào)規(guī)劃局批準(zhǔn)，規(guī)劃局里面小區(qū)的規(guī)劃一般就不會改變，除非是由于公共環(huán)境的關(guān)系，政府要求發(fā)展商改變的。
小區(qū)規(guī)劃直接影響業(yè)主日后的居住質(zhì)素，如今的不少房子賣得很貴，就是在賣配套環(huán)境，沖著環(huán)境而來的消費(fèi)者，自然應(yīng)當(dāng)把環(huán)境規(guī)劃寫進(jìn)合同交易才算不虧。廣州曾經(jīng)有一個(gè)樓盤把廣場拆了，再建幾棟樓賣，業(yè)主和發(fā)展商的官非就打個(gè)不停了。為了避免發(fā)現(xiàn)這樣的麻煩。提醒購房者，在購房時(shí)一定要把小區(qū)規(guī)劃寫進(jìn)合同里。再如一些小的細(xì)節(jié)，游泳池和會所不得向外營業(yè)、泳池的面積大小等等，所有發(fā)展商承諾的東西都要定得清清楚楚，尤其得要求發(fā)展商不得主動(dòng)提出要求把原規(guī)劃的花園改變用途。另外，其他承諾的配套，如學(xué)校等也應(yīng)在合同中列明。將來發(fā)展商把花園建了樓，或建教育配套的地方改建了樓。并還拿來政府的批文，說是政府批準(zhǔn)的。此時(shí)，消費(fèi)者可以到有關(guān)部門查其報(bào)建申請，如果是發(fā)展商主動(dòng)提出的改變規(guī)劃，就構(gòu)成違約行為，小業(yè)主就完全占據(jù)了主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然，政府為了公共利益，要求發(fā)展商改變規(guī)劃的就另當(dāng)別論了。
有盤不賣－－封盤
“封盤了，不賣了。”這似乎成為今年廣州樓市的另一句流行的話。別墅盤桐林美術(shù)館今年五一前就曾經(jīng)封盤不賣。珊瑚灣畔宣稱部分臨江別墅今年五一黃金周后引起搶購潮，要封盤留待7月份公開發(fā)售。接著是海珠區(qū)琶洲板塊不少樓盤也“封盤”。世港國際公寓的發(fā)展商也宣布為避免今年“秋交會”無樓可賣，封盤而且數(shù)量達(dá)3棟樓之多。
對此種現(xiàn)象，我們就要擦亮眼睛區(qū)別對待，有些“封盤”行為的確是由于樓市受到某種外來刺激，銷售情況在開發(fā)商的預(yù)計(jì)之外。例如去年秋交會期間琶洲的確出現(xiàn)過“沒樓可賣”。但大部分樓盤“封盤”，都只是一種銷售策略，都是為了等待獲得更高的利潤。例如有些樓盤的封盤是對園林或外部環(huán)境在進(jìn)行升級優(yōu)化，封盤一段時(shí)間后，和外部環(huán)境或園林一起推出，可以吸引買家，順便提提價(jià)。封盤不賣的根本目的只有一個(gè)，就是讓買樓者造成一種印象，“我們的銷售很好，為了避免樓盤太早賣完，或房價(jià)上漲后沒房可賣，樓盤必須封盤”。這樣買樓者就會時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注該樓盤。而且自己主動(dòng)爭取第一時(shí)間把房子買下來。
而關(guān)系切身利益的置業(yè)者則應(yīng)該保持頭腦清醒，眼睛明亮，透過種種的假象看清本來發(fā)展商最終的目的再做決定也不遲，畢竟買樓者才是擁有真正決定權(quán)的人，在于發(fā)展商的較量中，就不能讓發(fā)展商牽著鼻子走。
特約編輯：倪振強(qiáng)
