醫(yī)藥代表曝行業(yè)內(nèi)幕
5月24日央視新聞會客廳播出了《醫(yī)藥代表公關(guān)記》，以下為本次節(jié)目的內(nèi)容：
沈冰：觀眾朋友您好，歡迎收看《新聞會客廳》。我今天手上拿了一盒藥，這盒藥是在醫(yī)院里面醫(yī)生專門用來治療小兒退燒的中成藥，在醫(yī)院里面它的價格24.8元，但是我們了解了一下它的出廠價，也就在4塊錢左右，像這樣一盒藥怎么就能從出廠價的4塊錢，一下跳到24.8元呢？這其中就離不開一個非常重要的人物，醫(yī)藥代表，最近有一位曾經(jīng)做過醫(yī)藥代表的年輕人公開站了出來，今天我們就要一起聽他說一說這其中的內(nèi)幕。
短片：
有啥別有病，沒啥別沒錢�，F(xiàn)在許多老百姓都說沒錢可真是不敢生病，因?yàn)樗巸r實(shí)在是太高了。
[同期]
記者：大爺您買這些要花了多少錢？
大爺：將近一千塊錢，真貴。
5月21日一早，記者在某醫(yī)院遇到了來開藥的陳大爺。陳大爺?shù)霉谛牟∫呀?jīng)5年了，每個月他都會到醫(yī)院來開一次藥。
[同期]現(xiàn)在反正去醫(yī)院看病也要好多錢，一副中藥也要一百塊錢。
剛才我還跟老頭子說呢，以后要用一個人的工資來吃藥。我半個月的要錢就要四百塊錢。像我們一個月退休工資才八百塊錢。
可不僅僅是陳大爺一個人覺得藥貴，記者在醫(yī)院門口采訪了幾位病人，大家都覺得藥貴。
從1999年起，國家就開始采取藥品招標(biāo)的措施來壓低藥價，可為什么藥價還是貴得讓人接受不了呢？這位醫(yī)生一語道破天機(jī)。
[同期]
他只有把藥價定的高，他才有余地干不正常的事，這是很明白的。從能拿回扣的角度來說，那藥是肯定能拿回扣的。
這位醫(yī)生所講的回扣就是藥廠給醫(yī)生的好處費(fèi)，為了讓自己的藥品進(jìn)入醫(yī)院銷售，藥廠會派醫(yī)藥代表到醫(yī)院進(jìn)行公關(guān)，所謂公關(guān)其實(shí)也就是給醫(yī)生提供回扣。這早已經(jīng)是醫(yī)藥行業(yè)公開的秘密了
[同期]
一個藥廠的要想進(jìn)入這家醫(yī)院銷售，他就要花錢打點(diǎn)各個緊要的環(huán)節(jié)，有的時候這筆錢要占到藥品的90%。
百分之九十，真的有這么高嗎？牛正乾拿出了一份他們公司的藥品批發(fā)價格單，一盒乳酸左氧氟沙星注射液在醫(yī)院里的價格是42塊2毛錢，而在他們這里是多少錢呢？
[同期]
這個藥在我們這的批發(fā)價是兩塊六毛錢，所以這中間存在著很大的利益空間。
一盒幾塊錢的藥，怎么能一轉(zhuǎn)眼就賣到幾十塊錢呢？制造這個價格魔術(shù)的就是一直在公眾視線之外的醫(yī)藥代表。
在一家醫(yī)院里，記者看到在內(nèi)科的門上貼了這樣一張告示�？删驮谶@個告示的旁邊，記者也看到了一些醫(yī)藥代表進(jìn)進(jìn)出出，找醫(yī)生賣藥。
這個醫(yī)藥代表正在指點(diǎn)醫(yī)生開藥。
小華今年26歲，曾經(jīng)做過半年的醫(yī)藥代表，他代理的是哈爾濱某藥廠生產(chǎn)的一種小兒退燒藥，負(fù)責(zé)該藥品在北京地區(qū)12家二級甲等醫(yī)院的藥品推銷工作。不久前，小華辭掉了這份工作，并站出來向媒體公開了他做醫(yī)藥代表期間，賄賂醫(yī)生的內(nèi)幕。
那么小華究竟是怎樣給醫(yī)生塞回扣的？他又為什么要站出來揭這個黑幕呢？
沈冰：今天來到會客廳的就是這一位小華，坐在我對面，大家看到他也是戴著帽子和墨鏡，還是希望能夠保護(hù)一下小華。
沈冰：到底為什么要站出來，來揭這些黑幕呢？
小華：其實(shí)我只是想讓大家都知道，為什么藥品從出廠以后那個價格到市場以后這個價格為什么這么貴，一些具體的情況是哪些。
沈冰：像你自己做醫(yī)藥代表時候賣的這種小兒的退燒藥，從4塊錢，大概出廠價4塊錢的樣子，到市場上價格變成24.8元，像這樣的幅度正常嗎？就是說普遍嗎？
小華：那很正常，在藥品上很正常。
沈冰：有更高的嗎？
小華：有那樣，有很多，有幾塊錢賣到幾百塊錢那樣的，就是說中間的回扣多一些能拿到幾百塊錢。
沈冰：幾塊錢的藥能賣到幾百塊錢。
小華：對。
沈冰：我們?nèi)绻f從一個比較客觀的角度來看，醫(yī)藥代表代表藥廠向醫(yī)院推薦一些他們認(rèn)為是好藥給患者，如果說非�？陀^地從這個角度來看，對患者應(yīng)該說不是一件壞事，就是說我們廠生產(chǎn)的一些好的藥，我們認(rèn)為不錯的有效的藥，然后我們通過推薦給院方，希望醫(yī)院推薦給患者來使用，問題在哪兒？
小華：您剛才說這個其實(shí)在國外就是醫(yī)藥代表的工作，而且是很受人尊敬的，但是國內(nèi)這種情況變化了，扭曲了，醫(yī)藥代表的工作不僅僅是向患者，向醫(yī)生提供我們這個藥的一些治療的功效等等，他就是等于加上自己的銷售策略以后，成為一個廠家或者藥批，它能夠作為市場的一個工具，整個就變了，在國外剛才說正好是國外一些醫(yī)藥代表的工作，在那個行業(yè)是很受人尊敬的，所有的活動可以說他的工作都是很光明正大的，可以說在人面前可以展示的，但是在國內(nèi)一些醫(yī)藥代表，這些就沒有了，像我是學(xué)機(jī)械的，對藥理肯定是不知道，我一開始是背它的成分，主要是背熟了主要成分就可以了，知道功效就可以了，然后可以向醫(yī)生解釋，它治什么什么病。
沈冰：其實(shí)你不太懂。
小華：我不懂，我肯定不懂，學(xué)機(jī)械的，對藥理這方面肯定不懂，而且跨行業(yè)做醫(yī)藥代表的很多，而且很多藥廠很喜歡招這種剛剛畢業(yè)的大學(xué)生。
沈冰：為什么呢？
小華：因?yàn)樗麄円婚_始像我這樣，不知道醫(yī)藥代表是做什么的，就我而言，進(jìn)藥廠以后，培訓(xùn)的第一天我就開始抵觸這個工作，因?yàn)槲抑浪亲鍪裁吹�，它一些操縱手段我知道以后很抵觸。
沈冰：其實(shí)我知道你后來在不做醫(yī)藥代表之后，你還去做了別的銷售工作，做了一個什么環(huán)保產(chǎn)品的銷售工作，同樣是銷售工作，干嗎不去銷售這個，而覺得另外一個是可做的，都是銷售工作？
小華：它的銷售群體是一種弱勢群體，它沒有選擇，它沒有選擇余地，沒有大的選擇余地，醫(yī)生給你開這種藥，你沒有辦法，只有去買，而我不是了，如果你覺得我這個產(chǎn)品很貴，廠家可以不買我，買別的也可以，有選擇性的，但是患者是沒有的，我是患者，感冒了，醫(yī)生開這個藥，我說不行這個藥治不了，我沒有選擇，因?yàn)槲覍ψ约旱眠@種病不了解，對藥理也不了解，我一開始說了，患者進(jìn)入醫(yī)院就是審判長和囚犯之間的關(guān)系，等待審判，所以我覺得藥品是一種商品，但是它面對的消費(fèi)群體不一樣，它是一種弱勢群體，沒有選擇的機(jī)會。
沈冰：今天你就再次地給大家說一說這當(dāng)中的門道，像這樣一盒藥，出廠價才4塊錢一盒退燒的口服液，怎么就能夠賣到24.8元，并且大家還覺得，現(xiàn)在已經(jīng)是一個普遍能夠接受的一個價格了。能不能跟我們用圖示的方法來稍微解釋解釋，你這個藥怎么從廠家通過你這個醫(yī)藥代表就進(jìn)入了醫(yī)院，到了患者的手中，就拿這個做例子好嗎？
醫(yī)藥代表曝行業(yè)內(nèi)幕
小華：好的。
沈冰：來，畫給我看一看，首先第一步是做什么？
小華：首先肯定是要進(jìn)入市場，這是第一個，進(jìn)入市場。一個藥廠，這是廠的話，它首先比如進(jìn)入北京市場，它必須要經(jīng)過藥批，就是醫(yī)藥公司，這部分是醫(yī)藥公司，然后由醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院。
沈冰：這是一個正規(guī)的流程。
小華：對。
沈冰：它這邊是肯定能進(jìn)。
小華：這邊肯定能進(jìn)的，一個大醫(yī)藥公司有很多藥，進(jìn)一個少一個，都無所謂，而且這個藥的品種已經(jīng)允許在北京上市了，它可以進(jìn)，很容易做。
沈冰：所以你的意思是直接打通醫(yī)院環(huán)節(jié)，這樣由醫(yī)院可以直接來跟醫(yī)藥公司來講，我們要這個藥、那個藥。
小華：對，這就很容易，我們醫(yī)藥代表的工作就是說替廠家做醫(yī)院。
沈冰：你們怎么進(jìn)入醫(yī)院呢？
小華：我們醫(yī)藥代表的工作流程，也是藥，這是廠，這是醫(yī)院。藥品想要進(jìn)入醫(yī)院的話。藥廠的藥進(jìn)入醫(yī)院，它經(jīng)過什么手續(xù)呢？這是第一，一般情況下是經(jīng)過科室的同意，比如這是兒科藥，首先必須經(jīng)過兒科科室同意，他們允許這個藥可以。
沈冰：等于你要先去跟兒科醫(yī)生去打交道，你怎么去跟人家打交道呢，人家都在上班，每次你如果去那邊，要么就是在看病，要么就是在寫東西，你怎么跟他們打交道？
小華：這個就很容易了，一般來說到那塊選擇一個恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，比如患者少了，或者沒有患者了，或者中間午休的時候找醫(yī)藥談，一般會告訴你科室主任。
沈冰：你試試跟我談?wù)劊揖褪悄莻�兒科科室主任，我現(xiàn)在正在沒病人，你怎么跟我談。
小華：我說你好，我是某某廠家的醫(yī)藥代表。
沈冰：你的孩子呢？
小華：我不是患者，我是一個醫(yī)藥代表。
沈冰：醫(yī)藥代表我們這兒不接受，我們這兒都是走正規(guī)途徑，我們這兒不接受醫(yī)藥代表，會是這樣的情況嗎？
小華：對，第一次見面肯定是這樣的。
沈冰：肯定是這樣，你遭遇這樣的？
小華：太多了，你要進(jìn)醫(yī)院第一次肯定是這樣。
沈冰：一鼻子灰。
小華：對，這是沒有問題，第一次你知道我是醫(yī)藥代表就行了，我的目的達(dá)到了，第二次、第三次、第四次，我就輪著來，你要是不同意的話我就天天來，一個月、兩個月、半年我都要來。
沈冰：你煩不煩人哪？
小華：但是這就是我工作，這就是我的工作。
沈冰：你就天天在人家診室那邊這么泡著？
小華：是，泡著。而且進(jìn)藥以后我還要泡著，這是必需的工作。
沈冰：首先，比方說你泡了一個月，最終人家答應(yīng)跟你說兩句話了，你怎么跟人家談？
小華：那我就說了，我說我的藥品想進(jìn)這家醫(yī)院，您看怎么走，他要是同意，就告訴你，先找誰，比如出主任同意，你先找藥劑科主任，這個醫(yī)院他說了算，他只要同意就沒問題。
沈冰：首先第一個是兒科科室主任。然后他就把你推薦到第二個，說是藥劑科，因?yàn)槭枪芩幍�，要到藥劑科去。你跟他們在談這些的時候，只是說希望你們來進(jìn)我這個藥，還是還得談點(diǎn)別的？
小華：肯定是的，一般情況，首先是這樣，科室主任同意了的話。
沈冰：科室主任什么樣情況下一般才會同意，因?yàn)槲蚁嘈艃嚎扑幉恢鼓氵@一種，他可能每天得見很多醫(yī)藥代表，憑什么就選你這種？
小華：當(dāng)他推薦了藥劑科的時候，那藥劑科會說，還是一個過程，可能經(jīng)過一個月來回走那樣的話，拜訪，如果藥劑科主任說可以了，他就會說你上科室那兒找科室主任給我提個單子，我才可以進(jìn)貨，他提一個要求進(jìn)貨的單子，他提單子的時候我就可以夾著好處費(fèi)給人家了。
沈冰：憑什么人家科室主任見那么多醫(yī)藥代表，就把這個進(jìn)藥的渠道就留給你呢？你這兒你得付出點(diǎn)什么吧？
小華：對，肯定有一個酬金的問題。
沈冰：叫酬金，這個酬金，醫(yī)生我想不會這么直接來說吧，他們會用什么樣的詞呢？你這個叫什么名目呢？
小華：我們對科室主任，藥廠就是開發(fā)費(fèi)，這是科室主任那塊，開發(fā)費(fèi)。
沈冰：這個很普遍嗎？都會有嗎？
小華：都會有的，而且這個費(fèi)是我們上藥廠去申請的，這個費(fèi)用。
沈冰：開發(fā)費(fèi)一般是什么？
小華：像科室主任一般是500塊錢，小醫(yī)院，就可以了。
沈冰：500塊錢，大醫(yī)院呢？
小華：大醫(yī)院肯定就上千了。
沈冰：上千塊錢，就是說這個科室主任說，行，你到藥劑科去，就這一句話，就值500到一千塊錢。
小華：還有就是提單子的費(fèi)用也是這些，他肯定要提單子的。
沈冰：科室主任提單子以后怎么辦呢？他就有進(jìn)藥的權(quán)利了，他提單子可以進(jìn)藥。進(jìn)藥一樣，有開發(fā)費(fèi)。
沈冰：給藥劑科的。
小華：對，如果是二級醫(yī)院一般是2500，我們藥廠是2500。這是二甲級，如果是大一點(diǎn)的醫(yī)院更多了，五千、一萬都有可能。
沈冰：這是給藥劑科的。為什么要給他們那么多錢？
小華：如果他不進(jìn)藥的話我們還是進(jìn)不去，即使兒科科室說了算也沒用。
沈冰：還得得到他們的同意。
小華：對，他最終決定是否進(jìn)藥。二甲級醫(yī)院一般這樣�？梢赃M(jìn)藥以后，如果他同意進(jìn)藥了，二甲級醫(yī)院是完成了。
沈冰：這樣你算不算剛才賣的藥就算進(jìn)了這醫(yī)院？
小華：進(jìn)了，進(jìn)一盒他也算進(jìn)了。
沈冰：整個等于是你主要的，一般你打通這兩個環(huán)節(jié)，你這藥就肯定能進(jìn)了嗎？
小華：可以，這邊如果他同意的話就可以進(jìn)了。
沈冰：所以藥劑科這邊是掌握著非常大的，比院長還管用嗎。
小華：有的醫(yī)院藥劑科不管用的話就找院長，還是他說了算，你就找院長，主管院長。
沈冰：主管院長也要給開發(fā)費(fèi)嗎？
小華：它是一樣的。
沈冰：一樣的，開發(fā)費(fèi)照藥劑科的給。
小華：這個也是一樣的。
沈冰：一般來說是不是進(jìn)藥你就主要是看這三個環(huán)節(jié)？
小華：對。有的就不是這樣，有的是說院長也得說了算，藥劑科也得說了算，那么雙方都得給了。
沈冰：所以像這么一個流程，你有這個藥，完了你想打通到這個醫(yī)院環(huán)節(jié)的話，一般來說需要花多長時間？
小華：一般是一個月到兩個月，二甲級醫(yī)院一個月到兩個月沒問題。
沈冰：一個月到兩個月的時間，然后總共你大概需要花費(fèi)的費(fèi)用是多少？
小華：進(jìn)藥大概就是2500到3000塊錢左右，二甲級醫(yī)院。
沈冰：就是像你那個水準(zhǔn)的醫(yī)院2500到3000的樣子打點(diǎn)兩塊？
小華：對，輪回拜訪，主要是拜訪那個層次。頻率多一些，當(dāng)然也可能拜訪會加一個小禮品，平時去有些小禮品，因?yàn)樗帍S提供小禮品，自己買一些小禮物，那就不計了，無法計算了。
沈冰：以前見醫(yī)生的時候是作為一個患者，現(xiàn)在見醫(yī)生是作為一個醫(yī)藥代表，有什么不一樣的感覺？
小華：怎么說呢，作為一個患者，我覺得就是一個審判長和一個囚犯的感覺，醫(yī)生可能判斷你得什么病，開什么藥，你沒有權(quán)利反駁他，作為患者不太明白，也不懂藥理，只有聽之任之，只能這么做。作為醫(yī)藥代表去就不是這樣了，而且肯定是要比患者位置要低，站得低，醫(yī)藥代表的位置。
沈冰：比患者的位置還要站得低？
小華：你不僅要聽之任之，你還得給人家一定的好處費(fèi)，患者如果說我得病，我覺得這個醫(yī)生不怎么樣，我可以不看了，可以換一家醫(yī)院，但是醫(yī)藥代表不行，如果廠給你任務(wù)，必須開發(fā)這家醫(yī)院，即使他打你罵你你也得賠笑臉，然后你也得去拜訪人家。
沈冰：這么說對咱們醫(yī)生的形象是不是公平，因?yàn)楫吘乖蹅儸F(xiàn)在很多人提到醫(yī)生，提到醫(yī)院畢竟還是一個救死扶傷的地方，醫(yī)生給人感覺應(yīng)該還是很崇高的這么一個職業(yè)，今天被你這么一聽，怎么也都是被錢圍繞著，這么說你覺得公平嗎？
小華：我覺得很正常的一件事情，作為醫(yī)藥代表，這樣也是很正常的事情。我進(jìn)一家醫(yī)院，比如我舉個例子，我進(jìn)了一家醫(yī)院，我第一次進(jìn)的時候，根本連門都不開，一看我是醫(yī)藥代表，你走吧，我們不需要進(jìn)藥。第二次也是這樣，經(jīng)過一個禮拜、兩個禮拜，好容易有一次進(jìn)去了。說對不起，只能說這個藥已經(jīng)有了，同類品種很多，不進(jìn)了，這怎么辦呢？再去，最終后來他說了一句話，我們看看吧，這就有轉(zhuǎn)機(jī)了，就可以遞好處費(fèi)，遞禮品就可以了，這樣可能就可以進(jìn)藥。但是有的藥劑科主任，我們說這個人很哏，很難接觸，怎么辦？那就更費(fèi)勁，有的時候他把我們哄出來的，很正常。
沈冰：有斷然拒絕，從頭都拒絕到尾的這樣的醫(yī)生嗎？
小華：這樣的肯定是有，但是我們沒遇見過。有的時候工作兩年、三年才進(jìn)藥，但是最終還是進(jìn)了。我知道以前有一個很大的醫(yī)院，它的患者很多，我們也是進(jìn)這種醫(yī)院，因?yàn)楫?dāng)時競品比較多，也就是同類產(chǎn)品比較多，后來由于廠方出人，總經(jīng)理出人拜訪，經(jīng)過兩年時間還是進(jìn)貨了
沈冰：一般來說中小醫(yī)院花兩三個月的時間，更大的醫(yī)院可能要個幾年時間，花幾千塊錢或者上萬塊錢。在你這個藥進(jìn)去之后，他們同意進(jìn)藥之后，你的工作是不是就完成了？
小華：沒有，我的工作才剛剛開始。
沈冰：剛剛開始，你接下來還要干嗎呢？這還是剛剛開始，接下來是什么？
小華：第三步就是最最重要的一步了，它只是前奏，后面工作，一旦進(jìn)藥以后怎么辦？藥廠該說，上量的問題，你進(jìn)了量。
沈冰：這個對你們藥廠來說是不是更重要的？
小華：對，進(jìn)藥不是目的，目的還是賣貨，既然是一種商品的話，肯定有量的問題，做量，怎么辦？已經(jīng)進(jìn)藥了，然后再回到科室。
沈冰：還要回到科室，干嗎呢？
小華：然后培訓(xùn)醫(yī)生。
沈冰：你不懂，你去培訓(xùn)醫(yī)生，你培訓(xùn)他什么？
小華：但是我對這個藥很了解，我知道治什么病就行了，我告訴醫(yī)生，李老師，它治什么病，你見了患者以后開就行了，這是培訓(xùn)醫(yī)生。
沈冰：我憑什么聽你的呀，我是醫(yī)生，你憑什么告訴我？
小華：既然你已經(jīng)同意進(jìn)我的藥了，已經(jīng)賣了的話，一般情況下是沒問題的，當(dāng)然醫(yī)院也一樣有個薪金的問題，我們稱為臨床觀察費(fèi)。
沈冰：你的意思就是說，如果我是做醫(yī)生的，我開了你推薦的藥的話，我能夠得到相應(yīng)的臨床觀察費(fèi)。
小華：對，觀察費(fèi)。就是說這個科室進(jìn)藥以后開藥，一盒我給你多少錢。
沈冰：一盒給你多少錢？像你這個24.8元？
小華：一開始是2.5元一盒，但是現(xiàn)在是6塊錢一盒，醫(yī)生開一盒藥給你6塊錢。
沈冰：24.8的一盒藥，醫(yī)生開給我，醫(yī)生能得四分之一的錢。
小華：對，6塊錢。所以這種模式醫(yī)生也很愿意開了。
沈冰：你們就直說嗎？還是說比較含蓄一點(diǎn)。
小華：有的直說，有含蓄一點(diǎn)，他說這樣，一盒多少錢，我說這樣就可以了。
沈冰：醫(yī)生就跟你筆劃一下，你就看得懂，一般都是這個意思嗎？
小華：對，這是一盒，那我就說6塊錢。
沈冰：或者兩塊錢就可以了。不會誤解為20塊錢嗎？
小華：沒有，太高了，一般情況是這樣。
沈冰：還會討價還價嗎？比方說你一開始說4塊錢，他會覺得太低。
小華：這種情況少，沒有遇到過，這是我在培訓(xùn)的時候，我的培訓(xùn)講師說過這個問題，他說當(dāng)時我們這個藥是5毛錢一盒，他說你這個藥5毛錢太少了，我們的培訓(xùn)老師說，那沒問題，你多開點(diǎn)幾盒不就有了嗎。
沈冰：這么來培訓(xùn)醫(yī)生。
小華：對，你多開幾盒什么都有了。
沈冰：一般來說還是你們定的。但你們定的夠高的，25%。
小華：但是都這樣，沒有辦法，你要低了也不開你的藥了。
沈冰：普通的行情都是25%？
小華：一般行情都是這樣的，都看漲。
沈冰：還看漲？
小華：對，看漲。
沈冰：藥劑科那邊還會再有費(fèi)用嗎？
小華：他那兒就是平時維護(hù)了，平時拜訪一下，拿點(diǎn)小禮品，然后逢年過節(jié)送點(diǎn)禮品，當(dāng)然也可以送點(diǎn)好處費(fèi)就這樣。
沈冰：主要就在這一塊？
小華：對，如果他是有可能不高興，把你的藥就不進(jìn)，去掉了。
沈冰：所以這邊得維護(hù)著。
小華：還得維護(hù)，對，這面也得維持。
沈冰：這樣的話你就不用每天再去了吧？
小華：不，醫(yī)藥剛進(jìn)是天天要去的，因?yàn)獒t(yī)生開藥，因?yàn)橥惍a(chǎn)品很多，你得使醫(yī)生記住你這個藥名，開著順手，這需要一個過程。我一開始進(jìn)一家醫(yī)院就是天天去、天天去，而且一天一般是早晨去，比醫(yī)生去得要早，等他去，然后跟他說，談話，不叫談話，就是聊天吧，就建立關(guān)系。然后一坐一上午等著他，看著他，你這個藥品哪個廠家的，我肯定開你的藥了。
沈冰：有沒有相同的，比方說你是甲廠，我是乙廠，還有丙廠，有沒有三四個醫(yī)藥代表一塊哄在那兒？
小華：有的，有碰在一起的，有碰在一起看誰先來的。
沈冰：打架嗎你們？不會是真的打架。
小華：我們會問一些進(jìn)品的問題，他的量怎么樣，提供一些信息，我們一樣相互交流，也會交流，說哪個醫(yī)生患者比較多，主攻那個醫(yī)生就可以了。
沈冰：像你這樣每天都到兒科科室里面去呆著，在你的所謂督促、指導(dǎo)、培訓(xùn)之下，醫(yī)生一天大概能開出去多少你的藥？
小華：這還是看患者，一開始我一個月只能賣一箱，一箱60盒，經(jīng)過兩個月以后、三個月以后，一個月賣三四箱、五六箱，就上來了。
沈冰：如果一箱60盒的話，醫(yī)生能夠總共是賺多少大概？
小華：賺360，我50。
沈冰：你是50，所以醫(yī)生比你賺的……
小華：肯定要多。
沈冰：多得多。
小華：有的醫(yī)藥代表說，醫(yī)生買房買車誰掙錢，都是我們給的。我們這個藥廠這種藥給這個錢不是最多的，有的可能30塊錢一盒，50塊錢一盒，都有可能。
沈冰：好，現(xiàn)在我就比較清楚了，到現(xiàn)在是不是你的一個主要工作差不多。
小華：對，差不多。
沈冰：什么時候，多久跟他們結(jié)一次錢？
小華：這邊一般一個月一結(jié)。
小華：月結(jié)主要是臨床觀察費(fèi)。
沈冰：臨床觀察費(fèi)就是按照那個……
小華：賣的量。看他賣多少計算。
沈冰：這個就是按6塊錢一盒。
小華：對，6塊錢一盒。
沈冰：你現(xiàn)在就來告訴我，你賣的那種藥，24.8，從出廠價原先是4塊錢，我們說出廠，怎么到最終就變成了最終的應(yīng)該叫市場價？24.8元。這個是怎么，這邊是一個什么樣的過程？哪些費(fèi)用加進(jìn)去了？
小華：你看，這是出廠價是4元，經(jīng)過醫(yī)藥公司給他一個利潤。
沈冰：醫(yī)藥公司，等于是加號。
小華：醫(yī)藥公司的利潤。
沈冰：這塊占多少？
小華：這是百分比。
沈冰：這兒是一個百分比，還有誰要來分？
小華：醫(yī)院的一個利潤。
沈冰：這個醫(yī)院是給誰的，就是給醫(yī)院本身的。
小華：對，醫(yī)院本身的。
沈冰：這個也是按百分比來算的。
小華：按百分比來算的。再加上一些開發(fā)費(fèi)，然后再加上維護(hù)費(fèi)，市場的維護(hù)費(fèi)。再加上臨床觀察費(fèi)，到最后就是市場價，其實(shí)還有一些廣告費(fèi)等等很多了。
沈冰：還有廣告費(fèi)。這兒有的是按百分比來算，有的就是按錢來算。
沈冰：所以這塊是兩個百分比，下面的臨床觀察費(fèi)我們知道，你的藥是6塊錢一盒，占25%，另外還有廣告費(fèi)等等，最終加起來是這么多。我能不能做一個預(yù)測，大膽的一個推論，就是說事實(shí)上，你這盒藥里面真正是算藥的，對病人有效有用的，小于4塊錢。
小華：肯定小于4塊錢，因?yàn)槎ㄟ@個價格以后，肯定還有其它的東西要加在里邊，出廠之前這4塊錢，包括一些出藥費(fèi)等等可能也加在里邊了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于4塊錢。為什么價格這么高。而且我覺得這個價格還可以接受，有的同類產(chǎn)品的價格就無法接受了，價格比這還要高。
沈冰：好，我們先坐下來看。
短片：
醫(yī)藥代表這個職業(yè)最早出現(xiàn)在1998年的上海，職責(zé)是向臨床醫(yī)生講解藥品的功效和使用方法�？墒堑搅�90年代中期，這個職業(yè)卻變了味兒，“醫(yī)藥代表”成了專門賣藥給醫(yī)生、并給醫(yī)生提供“回扣”的代名詞。
醫(yī)院進(jìn)一種新藥，正規(guī)途徑是：相關(guān)科室先提出藥品試用申請，而后必須經(jīng)過藥劑科同意，才能試用新藥。試用合格之后，醫(yī)院的藥事委員還必須進(jìn)行討論，最后決定是否進(jìn)這種藥。
面對這樣一個層層把關(guān)、組織嚴(yán)密的進(jìn)藥流程，小華究竟是怎樣進(jìn)行攻關(guān)的呢？
沈冰：所以這么算下來的話，我們就大概知道你這個4塊錢是怎么變成24.8的了，平常還需要請這些醫(yī)生們吃飯嗎？
小華：這很正常，吃飯是很正常的，建立關(guān)系嘛，很正常。
沈冰：多正常？
小華：跟朋友一樣，那就是沒有數(shù)了，這是沒有規(guī)定的，看如果醫(yī)生有興趣的話，吃一頓飯無所謂。
沈冰：一般吃什么呢？
小華：如果說大醫(yī)院吃的好一點(diǎn)了，山珍海味肯定都要吃，小醫(yī)院就上那種中型餐館吃也可以。
沈冰：一般消費(fèi)得多少錢吃一頓飯？
小華：這個不好說，我記得一次比較奢侈的一次就是，當(dāng)時我們請的是院長，一次就是5000塊錢消費(fèi)，光吃飯5000塊錢，別的都不算。
沈冰：一般吃完飯你們還會安排別的活動嗎？
小華：有的，肯定要出去玩了等等。
沈冰：玩什么呢？
小華：唱唱歌，跳跳舞，洗洗桑那了，這很正常。
沈冰：這些要多少錢？
小華：這些都沒有辦法計算了。
沈冰：都沒辦法計算？
小華：對，不一樣，有的這個人就是比較厲害了，這個醫(yī)院比較大，比較厲害，可能就花得更多一些，小醫(yī)院有的時候很少一些，像請一些高級的人員更多一些。
沈冰：這些錢都是你們藥廠出。
小華：對，藥廠出。
沈冰：如果不這么做，藥廠能活下去嗎？
小華：它如果想進(jìn)入市場，因?yàn)橥卸歼@樣做，當(dāng)然這樣做也是最有效的，別的方法也沒有辦法，也無法去做，也只能跟著這樣去做。
沈冰：那你能不能理解這是一種市場的選擇行為呢？
小華：我覺得這不是市場的選擇行為，是人的選擇行為，如果當(dāng)時沒有人接受的話，你就不選擇這樣，但是既然有第一人可以接受的話，那就后來跟著。但是有的醫(yī)生也這樣說過，我不喜歡這樣收錢，他說我不喜歡這樣開藥收錢，但是大家都這樣，那也沒有辦法。
沈冰：那你覺得背后的一種動力是什么呢，為什么大家都不喜歡做事情，但大家都在做？
小華：現(xiàn)在也就是默認(rèn)的，也是一種默認(rèn)，好像如果說我開你的藥你不給我錢已經(jīng)不正戳了。
沈冰：是因?yàn)殄X嗎？
小華：我覺得錢是占主導(dǎo)部分。
沈冰：為什么這個錢對你來說，你又覺得不重要了呢？
小華：我覺得我還是蠻有良知的，我看了很多事情，比如有一次我去拜訪醫(yī)生，在這家醫(yī)院里頭，我親眼看到一個小孩發(fā)高燒，治不了，就當(dāng)場死亡了。
沈冰：當(dāng)時就死亡了？
小華：死亡了，治不了，沒辦法了，晚了，進(jìn)醫(yī)院的時間晚了。為什么？一開始來過醫(yī)院，后來醫(yī)生就開了一些藥品，但是沒有起作用，兩天以后、三天以后再來已經(jīng)來不及了。當(dāng)時我在場，這樣我覺得，作為醫(yī)藥代表導(dǎo)致這種結(jié)果，我覺得很難受。
沈冰：為什么你會覺得這是醫(yī)藥代表導(dǎo)致的呢？
小華：就是說這種藥，同樣是感冒的藥，但是主攻方向不一樣，有的是由于本身的發(fā)熱，比如按中醫(yī)說是肺熱引起的藥，如果說和這個孩子得的是著涼感冒，你如果開這種藥，同樣都是治感冒，但是主攻方向不一樣，而且還加劇他的病情。
沈冰：所以你對當(dāng)時那件事情，就是說那個孩子應(yīng)該有更對癥下藥的一些藥下下去，但因?yàn)槭情_了某些醫(yī)藥代表推薦的那些藥。
小華：導(dǎo)致的結(jié)果。
沈冰：是這么一個真實(shí)的情況嗎？
小華：絕對是這樣，而且我看一個小孩的父親，他的兒子得的是骨癌，當(dāng)時也是在車上，家里把房子什么都賣了，為兒子治病。什么原因？那個藥價格很貴，藥品價格總體上價格很高，導(dǎo)致了父親為了兒子要賣地，賣房子，為他看病。如果我們當(dāng)時把所有的什么費(fèi)用都拿掉，我覺得也不至于這樣，而且我當(dāng)時也說了，你有醫(yī)保都沒有問題，但是中國大部分是沒有醫(yī)保的，看起病很費(fèi)勁，很麻煩，應(yīng)該說開銷蠻大的。但導(dǎo)致這種結(jié)果是什么？中間那些沒有必要的東西，使得藥品的價格很高很高，這是醫(yī)藥代表要面臨的問題。
沈冰：這幾年其實(shí)我們也看到國家一些相關(guān)的部門在采取很多的措施來控制藥價，甚至強(qiáng)制地壓低藥價，就像你講，為什么老百姓覺得看病還是覺得貴，看病還是覺得貴，你在內(nèi)行你看到什么原因？
小華：總體藥的價格下不來，但我記得一個事情，比如舉個例子，有次也是報紙上登的，也是一個城市，他家里也是物價部門要求降價，他說這盒藥當(dāng)時市場賣20塊錢，這個藥品監(jiān)督局物價部門讓他賣十幾塊錢，當(dāng)時藥廠一聽這個，拍拍屁股就走了，他說了一句話，我這個出廠價是兩塊錢，就走人了，沒問題，就是這樣，那你怎么辦？其實(shí)政府抓個東西，有很多東西，其實(shí)內(nèi)部的不知道，你使勁壓價，你壓也無所謂，我里面的東西擱著呢，它有其它東西，很多事情有時政府出的當(dāng)然也有限。比如說我知道一瓶藥，但是是山東產(chǎn)的藥監(jiān)部門的負(fù)責(zé)人，他說四環(huán)素當(dāng)時是幾毛錢一袋，后來因?yàn)樗沫h(huán)素從玉米中提煉出來的多，這個玉米的價格漲，整個成本就虧了，運(yùn)營不了，怎么辦，他把四環(huán)素的名字一改，從幾毛錢就成了幾十塊錢，這不利潤就來了嗎？什么都有。而且臨觀費(fèi)什么都有了。
沈冰：聽完你講的整個過程之后，我心里頭涼嗖嗖的，以后去看病總感覺旁邊全是醫(yī)藥代表，根本不是醫(yī)生在給我開藥，完全是醫(yī)藥代表在給我抓藥。
小華：有，當(dāng)時我們培訓(xùn)的時候，你有本事讓你的醫(yī)生，你替醫(yī)生開藥，就這樣說的。
沈冰：這是你們的奮斗目標(biāo)嗎？
小華：當(dāng)然我們也希望這樣，證明你和醫(yī)生的關(guān)系很好了。
沈冰：就沒人管你們嗎？
小華：有，現(xiàn)在也抓得很厲害。聽說現(xiàn)在，雖然我不在這個行業(yè)了，上一次看到幾個同事，他說醫(yī)藥代表抓得很厲害。
沈冰：怎么個抓法？
小華：醫(yī)院抓，院方出人抓，抓住你，然后收你的包，里面很多東西。
沈冰：雖然你今天講了一些比較讓人感到有一點(diǎn)聳人聽聞的事情，雖然很多事情其實(shí)我們這幾年在媒體當(dāng)中也見到一些，但今天聽你這么具體地講，還是有一種震撼，但你公平地說一句，醫(yī)生畢竟他還是一個應(yīng)該是要以救死扶傷為自己的使命的這么一個職業(yè)，醫(yī)生的實(shí)際的狀況是什么樣的？他們對待醫(yī)藥代表。
小華：其實(shí)有一些醫(yī)生他是蠻反感醫(yī)藥代表的，他知道這些東西很多東西是拿不出臺面的，他也是很反感，但是臨觀費(fèi)也好，他收取臨觀費(fèi)也好，也不是因?yàn)獒t(yī)生，醫(yī)藥代表去送臨觀費(fèi)也好，也不是因?yàn)獒t(yī)藥代表，所以這種它既然已經(jīng)是一種銷售模式，經(jīng)過這種環(huán)境、時間的驗(yàn)證，導(dǎo)致這種結(jié)果。
沈冰：你覺得醫(yī)藥代表是最該被譴責(zé)的嗎？
小華：我覺得醫(yī)藥代表這個過錯不應(yīng)該加在醫(yī)藥代表身上。
沈冰：你覺得是誰？
小華：我覺得是這種體制導(dǎo)致一種結(jié)果，也不能怨醫(yī)生來收錢，也不能怨醫(yī)藥代表去送錢，也不能怨廠家利用醫(yī)藥代表這么做，但是市場環(huán)境，大的環(huán)境是這樣，你導(dǎo)致藥廠不得不去做，其實(shí)藥廠也不愿意這樣去做，如果把產(chǎn)品價格降得很低，那市場也蠻好做的，但是我降低藥品價格以后，我怎么辦，現(xiàn)在的市場可能就賣不了藥了。
沈冰：價格低一點(diǎn)也是一種優(yōu)勢。
小華：但是你這些臨觀費(fèi)哪里出？你沒有臨觀費(fèi)，醫(yī)生還是不好開藥。
沈冰：你沒有臨觀費(fèi)你根本進(jìn)不了醫(yī)院是吧？
小華：對，也進(jìn)不了醫(yī)院，醫(yī)生也開不了藥，所以說這種銷售模式大家也不愿意接受，但是也不的不去不接受的這樣一種現(xiàn)象。
沈冰：那你有什么樣的建議呢？
小華：我的建議現(xiàn)在也不好說，但我希望大家，希望醫(yī)生不要接受這些東西，我希望醫(yī)藥代表也不要再這樣去做，也希望藥廠不要產(chǎn)生這種模式，但是我也沒拿出更好的模式去做。
沈冰：所以你只能選擇自己先不做。
小華：對，當(dāng)時我離開的時候，我的經(jīng)理也說，說你不做別人也會做，我說是，別人我控制不了，但是我可以控制自己，所以我就離開了，換到別的公司，做別的行業(yè)。目前但是我走完以后，肯定還有其他人跟著我去做，接替我的市場。
沈冰：所以你是跳出來了，可能我們需要一個更大的一個力量，全社會的力量讓整個行業(yè)能夠有更好的規(guī)范，或許將來大家就真可以。
小華：對，整個行業(yè)去規(guī)范，我不是說了，其實(shí)國外的醫(yī)藥代表是很受人尊敬的，我也希望經(jīng)過規(guī)范以后，我們的醫(yī)藥代表也很受別人尊敬。
責(zé)任編輯：原霞
