銀行為搭富翁派俊男美女貼身伺候

銀行為搭上富翁使盡解數(shù) 雇俊男美女貼身伺候似保姆

　　私人銀行、高端會(huì)所、高爾夫大賽、紅酒鑒賞、游艇會(huì)……如今，這些閃著“金光”的熱門詞匯越來(lái)越多地與銀行搭上了界。如果把銀行客戶群體數(shù)量比喻成一個(gè)金字塔，塔尖上的富人無(wú)疑是行業(yè)內(nèi)最熱衷追逐的對(duì)象。不要怪銀行“嫌貧愛(ài)富”，因?yàn)樗麄兪恰岸硕伞敝薪o銀行創(chuàng)造大部分收益的“金主”。據(jù)胡潤(rùn)百富榜統(tǒng)計(jì)，青島千萬(wàn)富豪人數(shù)有12000人，也就是每700個(gè)

人中就有一個(gè)千萬(wàn)富豪，為了這塊巨大的蛋糕，銀行開(kāi)始鉚足了勁玩高端。

　　速度

　　一周連開(kāi)兩家私人銀行

　　在一面墻壁里，有個(gè)類似于電梯開(kāi)口的嵌入器，外面連接著電話、密碼輸入器和可視屏幕，客戶如果要存款，只需將現(xiàn)金和卡放進(jìn)豆?jié){機(jī)大小的不銹鋼桶里，蓋上蓋子，然后將桶放入遠(yuǎn)程設(shè)備，并接通柜臺(tái)電話，告訴柜臺(tái)人員存款服務(wù)，隨后按一下按鍵，十幾秒后柜臺(tái)人員就接到了裝有現(xiàn)金的桶。由于有可視屏幕，客戶可以清楚地看到整個(gè)存款操作過(guò)程。當(dāng)存款完畢后，柜臺(tái)人員用同樣的方式將存款單傳回給客戶……這就是青島首家現(xiàn)金交易私人銀行的一個(gè)“秘密武器”，為了保證客戶辦理業(yè)務(wù)的私密性，這家私人銀行重金引進(jìn)了目前南方一些城市非常流行的遠(yuǎn)程現(xiàn)金交易設(shè)備。

　　去年12月27日，上述這家銀行的香港中路私人銀行成立，這是該行在島城成立的第四家私人銀行，準(zhǔn)入門檻設(shè)置為500萬(wàn)元。僅僅間隔三天，該行又在開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)設(shè)了第五家私人銀行，一周之內(nèi)開(kāi)設(shè)兩家私人銀行，數(shù)量和速度都在業(yè)內(nèi)創(chuàng)下紀(jì)錄。據(jù)了解，自2009年招行率先試水私人銀行后，目前已有7家銀行涉足私人銀行業(yè)務(wù)。

　　變通

　　放低姿態(tài)調(diào)低準(zhǔn)入門檻

　　記者了解到，目前島城私人銀行門檻最高的1000萬(wàn)元，其次是800萬(wàn)元，最低的也要500萬(wàn)元。眼下，為了走差異化路線，爭(zhēng)取更多的高凈值資產(chǎn)客戶，不少銀行也在積極調(diào)低準(zhǔn)入門檻。首先，香港中路一家私人銀行就從最初的1000萬(wàn)，降到了現(xiàn)在的500萬(wàn)；另一家股份制商業(yè)銀行的私人銀行門檻也從最初的800萬(wàn)，調(diào)到了如今的500萬(wàn)。

　　據(jù)了解，這兩年私人銀行客戶的挖掘越來(lái)越難，一家私人銀行的負(fù)責(zé)人坦言，富豪客戶畢竟還是少數(shù)，再加上多家銀行私人銀行之間的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈，所以不少銀行都調(diào)低了準(zhǔn)入門檻。

　　今年6月4日，一家股份制商業(yè)銀行的“貴賓理財(cái)中心”正式成立，雖然經(jīng)營(yíng)思路和私人銀行一致，服務(wù)內(nèi)容也雷同，但是這個(gè)“后來(lái)者”聰明地選擇了避開(kāi)鋒芒，“貴賓理財(cái)中心”的名號(hào)就已經(jīng)和私人銀行有所區(qū)別，門檻也比私人銀行的500萬(wàn)再低了一些?！拔覀儾⒉皇鞘挚粗乜蛻舻馁Y產(chǎn)規(guī)模絕對(duì)值到底是多少，必須要有多少才可以成為我們的客戶。我們更看重的是培育客戶，和客戶共同成長(zhǎng)。如果客戶的現(xiàn)金資產(chǎn)就是沒(méi)有那么多，但是他有很好的成長(zhǎng)性，我們?cè)敢夂退黄饘?shí)現(xiàn)財(cái)富增值?！痹撔匈F賓理財(cái)中心負(fù)責(zé)人說(shuō)。

　　可見(jiàn)，爭(zhēng)搶千萬(wàn)富豪的游戲規(guī)則已經(jīng)有所改變，隨著市場(chǎng)的飽和，他們也開(kāi)始放下了身段，花精力去培育潛在客戶。

　　故事一

　　把生病的客戶送到醫(yī)院

　　“昨天晚上十一點(diǎn)半還送過(guò)一個(gè)客戶去醫(yī)院?！彪娫捓?，私人銀行客戶經(jīng)理小陳的聲音有些疲憊，“她老公前幾天去外地出差了，她一個(gè)人在家突然生病了，正好我有事打電話找她，聽(tīng)說(shuō)后立馬就開(kāi)車過(guò)去了，看情況還挺嚴(yán)重的，就把她給送到醫(yī)院治療?！边@樣的貼心服務(wù)，是真情流露還是有作秀的成分？在外人看來(lái)，私人銀行客戶經(jīng)理似乎沒(méi)有這個(gè)“義務(wù)”?！霸趺凑f(shuō)呢，我覺(jué)得給客戶理財(cái)是主要工作，但是我覺(jué)得首先要和客戶交上朋友?！毙￡惐硎荆袊?guó)的私人銀行客戶和外國(guó)不同，“外國(guó)的私人銀行發(fā)展已久，可能家族幾代都是一家銀行的客戶?？墒侵袊?guó)沒(méi)有這個(gè)傳統(tǒng)，私人銀行業(yè)是近幾年才發(fā)展起來(lái)的，而且中國(guó)人不喜歡露富，經(jīng)常把資產(chǎn)分配在幾家銀行來(lái)做，并非一家銀行的專屬客戶。這種情況下，服務(wù)就會(huì)有比較，說(shuō)實(shí)在點(diǎn)有可能會(huì)被挖墻腳。我的工作經(jīng)驗(yàn)告訴我，用真情溝通交流會(huì)贏得客戶的信任，這可不是作秀。把客戶當(dāng)朋友或家人來(lái)交往，可能獲得的不僅僅是財(cái)富那么簡(jiǎn)單?！?/p>

　　其實(shí)，像小陳這樣的做法在私人銀行客戶經(jīng)理中已相當(dāng)流行，有時(shí)候充當(dāng)保姆，有時(shí)候扮演紅顏知己，甚至還可以充當(dāng)保鏢。“我們不單單幫助顧客做資產(chǎn)配置，享受一些高檔的金融服務(wù)，事實(shí)上只要顧客有要求，在我們力所能及的范圍之內(nèi)，我們都會(huì)幫忙解決?！币患毅y行的客戶經(jīng)理王鑫說(shuō)，“以前有位女顧客跟我們說(shuō)想要一款限量包，一個(gè)周的時(shí)間我們利用駐外銀行給她找來(lái)了一款，這個(gè)價(jià)格比在國(guó)內(nèi)買的還便宜。”她還告訴記者，“我有個(gè)女客戶有次在感情方面受到打擊，我陪她在咖啡廳坐了一下午，像知已一樣開(kāi)導(dǎo)她?！?/p>

　　故事二

　　給客戶女兒聯(lián)系騎馬場(chǎng)

　　“有客戶的孩子去國(guó)外留學(xué)，我們派當(dāng)?shù)氐你y行工作人員接機(jī)，幫助他們完成了入學(xué)手續(xù)，根據(jù)客戶的需求，我們提供包括藝術(shù)品或古董收藏鑒賞與競(jìng)拍交易、奢侈品鑒賞與代購(gòu)、房地產(chǎn)咨詢等特殊服務(wù)。這些都是客戶享受到的增值服務(wù)。連理財(cái)產(chǎn)品都是量身定做，不是我們有什么給他提供什么，而且客戶需要什么，我們就要做到什么?！睄u城一家私人銀行客戶經(jīng)理告訴記者。

　　張明（化名）是島城一家私人銀行的客戶，“我第一次來(lái)到那家銀行時(shí)，一位客戶經(jīng)理就在門口迎接，微笑著稱呼了一聲‘張總’，落座后工作人員還特意給我沖了杯普洱茶，他們這個(gè)小細(xì)節(jié)立刻打動(dòng)我了?！睆埫髡f(shuō)，他們除了介紹專業(yè)理財(cái)規(guī)劃之外，還講了不少增值服務(wù)項(xiàng)目。他的女兒喜歡騎馬，銀行給找好了嶗山區(qū)的一家馬術(shù)場(chǎng)，給夫人推薦了經(jīng)常召開(kāi)女性專題的沙龍?！斑@家銀行的服務(wù)讓我很感動(dòng)，我覺(jué)得這樣有心思的銀行，一定能負(fù)責(zé)任地把財(cái)富管理好，所以我就選擇了這家銀行，把家庭資產(chǎn)放在這里打理?！?/p>

　　私人銀行客戶動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)元的資金，對(duì)存款業(yè)務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品也有很大的拉動(dòng)作用，而最主要的是，銀行看上了他們所能輻射和影響的資源，富豪們愛(ài)好抱團(tuán)，口碑效應(yīng)也會(huì)很明顯，所以銀行會(huì)不惜血本地?fù)寠Z一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶資源。(記者 景虹)

　　風(fēng)向

　　舉辦高爾夫球聯(lián)誼賽

　　要想辦一張高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員證少則十幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)，相比而言，辦張高爾夫信用卡的費(fèi)用則少得多，但門檻也不低。以某銀行高爾夫信用卡為例，其辦理白金卡的門檻為年消費(fèi)10萬(wàn)以上及刷卡消費(fèi)24次以上，或半年內(nèi)日均存款50萬(wàn)元以上或個(gè)人存款100萬(wàn)以上；白金卡主卡年費(fèi)為2000元。該卡種持卡人可享受全國(guó)45家指定高爾夫球場(chǎng)，不限次，不限節(jié)假日，持卡人還可通過(guò)專屬預(yù)訂通道進(jìn)行高爾夫預(yù)訂。

　　除了高爾夫作為高端信用卡的主要發(fā)展內(nèi)容外，其他一些關(guān)于健康、商旅、保險(xiǎn)等方面也成為高端信用卡的發(fā)展元素。針對(duì)高端客戶的需求，一國(guó)有銀行鉆石白金信用卡度身定制了“最高信用額度、最高航空意外保險(xiǎn)、最全面機(jī)場(chǎng)貴賓廳服務(wù)、最多高爾夫聯(lián)誼賽事、最多積分回饋獎(jiǎng)勵(lì)以及最超值附屬卡服務(wù)”等權(quán)益。同時(shí)，這幾年銀行開(kāi)設(shè)高檔會(huì)所也成風(fēng)，在島城八大關(guān)里就有不少銀行會(huì)所藏身其中，用來(lái)款待客戶、召開(kāi)會(huì)議等活動(dòng)。

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　　花絮

　　高端客戶經(jīng)理不乏“高富帥”

　　一位私人銀行的主管透露說(shuō)，私人銀行的理財(cái)經(jīng)理收入要略高一些。由于面對(duì)的多是千萬(wàn)元以上的大客戶，這些理財(cái)經(jīng)理絕非等閑之輩，他們都是各行經(jīng)過(guò)層層選拔出來(lái)的佼佼者，除了外表要求高、專業(yè)性出色外，甚至十八般武藝樣樣都要會(huì)，在與客戶談業(yè)務(wù)或者聯(lián)絡(luò)感情時(shí)，地點(diǎn)不一定在銀行里，有時(shí)候他們?nèi)ゴ蚋郀柗?，或者去某個(gè)會(huì)所品紅酒，如果你什么都不會(huì)，那肯定會(huì)讓人失望。所以，課余時(shí)間他們也會(huì)熟悉一些品牌，學(xué)習(xí)高端運(yùn)動(dòng)、古董鑒賞等，讓客戶感覺(jué)與他是同類人時(shí)，距離可能會(huì)更近，能做的也就更多些。

　　“我們這的理財(cái)經(jīng)理男的不乏‘高富帥’，女的不乏‘白富美’，都是搶手貨。”一家私人銀行主管幽默地說(shuō)。

　　【結(jié)束語(yǔ)】

　　發(fā)展才是硬道理

　　在香港，金融行業(yè)之興旺發(fā)達(dá)，用“銀行多過(guò)米鋪”這句話來(lái)形容毫不過(guò)分。在這個(gè)彈丸之地，數(shù)千家各類銀行遍布各處，競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度。在這一狹小而競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度的市場(chǎng)空間中，為了站穩(wěn)腳跟，各銀行使出渾身解數(shù)，走出了一條細(xì)分市場(chǎng)，利用定位策略，突出各自優(yōu)勢(shì)之路。青島和香港有許多相似之處，自然也有很多可以借鑒的地方。金融機(jī)構(gòu)在自身發(fā)展壯大的同時(shí)，如何提高自身競(jìng)爭(zhēng)力才是關(guān)鍵所在。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于同質(zhì)化的今天，銀行的競(jìng)爭(zhēng)更多體現(xiàn)在信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)方面。希望激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的是行業(yè)的進(jìn)步和良性發(fā)展。