青島私人銀行500萬(wàn)富豪級(jí)服務(wù)

　　在青島的繁華路段，隱藏著一家家看不見(jiàn)的“富人俱樂(lè)部”，那就是私人銀行，專門為金字塔頂端的人提供金融服務(wù)的地方。在青島千萬(wàn)富豪人數(shù)為 12000人，也就是每700個(gè)人中就有一個(gè)千萬(wàn)富豪，為了這塊巨大的蛋糕，私人銀行開(kāi)始暗戰(zhàn)，搶奪島城富人市場(chǎng)，在青島市區(qū)不大的地方已經(jīng)有7家私人銀行，而為了爭(zhēng)取更多的客戶，銀行也是各顯神通，記者近距離探訪7家私人銀行，告訴你一個(gè)真實(shí)的私人銀行。

　　奢華裝修叫人目瞪口呆沒(méi)500萬(wàn)別想進(jìn)來(lái)

　　在多數(shù)人的印象中，私人銀行只是個(gè)概念，“私人銀行”這幾個(gè)字眼從未出現(xiàn)在街頭，因?yàn)樗矫苁遣簧俑蝗说牡谝恍枨螅运饺算y行的保密性非常高，這里你看不到任何指示牌，沒(méi)有預(yù)約想進(jìn)入也不容易。

　　近期，記者前去位于香港中路的中國(guó)銀行(青島)私人銀行所在地，記者在大廳內(nèi)觀察了一下，并沒(méi)有任何指示牌，記者正在愁著如何上去時(shí)，該行辦公室宣傳主管劉強(qiáng)帶領(lǐng)記者首先來(lái)到20層，在幾個(gè)通道左拐右拐后，終于在一個(gè)較小的電梯前停下來(lái)，劉強(qiáng)解釋說(shuō)，“這是私人銀行專用電梯，并不對(duì)外開(kāi)放，預(yù)約后會(huì)把電梯送到這里?！庇浾甙l(fā)現(xiàn)同很多私人銀行一樣，電梯所處的位置非常隱秘?！安簧偎饺算y行的客戶非常低調(diào)，他們并不愿意暴露自己，太明顯的位置顧客確實(shí)會(huì)有所顧慮，有時(shí)候顧客甚至不來(lái)銀行，而是把客戶經(jīng)理約到茶館之類的地方去談。”

　　在島城地標(biāo)性建筑的頂端，電梯已經(jīng)升到50層，隨著電梯門緩緩打開(kāi)，這里的低調(diào)奢華之感迎面撲來(lái)，呈現(xiàn)在你面前的猶如另一個(gè)世界，在華麗柔和的水晶吊燈燈光下，早早等候在門口的大堂經(jīng)理微笑著把記者引領(lǐng)到大堂，溫馨的問(wèn)候之后，一杯溫度適宜的檸檬水就送到了手邊。

　　記者采訪時(shí)，正值下午，柔和的金色陽(yáng)光隔著巨大的玻璃墻灑進(jìn)大廳，坐在臨窗的位置上，輕輕側(cè)目，青島紅瓦藍(lán)天的景象就此延展在你眼前，此時(shí)海面上正波光粼粼的，一派春日里的溫暖顏色，背景是安靜舒緩的鋼琴曲，讓人一度忘記時(shí)間的存在。“50層的高度，可以欣賞到青島最美的海景，這個(gè)位置在青島可是獨(dú)一無(wú)二的。”劉強(qiáng)站在玻璃墻邊扶著欄桿說(shuō)。

　　當(dāng)然，私人銀行不僅僅是眼前的這些，這個(gè)私人銀行面積數(shù)千平米，不同的會(huì)所、會(huì)議室、甚至紅酒窖、雪茄屋都在其中。在工作人員的帶領(lǐng)下，記者感覺(jué)猶如徜徉在不同的藝術(shù)世界中，即使做好了充足的思想準(zhǔn)備，而當(dāng)一扇扇大門被打開(kāi)時(shí)，你依然會(huì)被眼前的景象感動(dòng)，猶如穿梭在不同的國(guó)度，每一個(gè)房間都是獨(dú)特的風(fēng)格，卻又不突兀。

　　厚重的中式風(fēng)格，古色古香的紅紗宮燈、仿古茶座，精致華麗的雕花瓷器，有典雅大氣的歐式風(fēng)格，散發(fā)皮質(zhì)優(yōu)雅光澤的意大利沙發(fā)，柔軟潔凈的地毯，墻上古老貴重的皇室油畫……路過(guò)業(yè)務(wù)區(qū)，工作人員坐在矮柜內(nèi)，看見(jiàn)記者過(guò)來(lái)，起身雙手疊起，鞠躬微笑。

　　記者發(fā)現(xiàn)一間光線較暗的房間，工作人員介紹說(shuō)，這里紅酒窖，客戶自己喜歡的紅酒存在這里。想想這個(gè)場(chǎng)景，在辦完業(yè)務(wù)后，安靜地看著海景，品上幾口紅酒，在雪茄吧里抽著雪茄，應(yīng)該會(huì)是件很愜意的事。

　　最大的會(huì)所內(nèi)，最吸引人的就是在窗邊的十米長(zhǎng)的歐式餐桌，鋪著象牙白色的桌布，有著精致的邊角，桌上一邊擺著白粉色的繡球，此時(shí)花開(kāi)正艷。在會(huì)所另一側(cè)，一個(gè)大型的吧臺(tái)，懸掛的酒杯映著耀眼的光線，各種名酒陳列其中，工作人員介紹說(shuō)，這是私人銀行最大的會(huì)所，會(huì)定期在這里舉辦一些宴會(huì)，或者客戶答謝，高端客戶可以安排一些私人宴請(qǐng)。

　　“不少客戶都對(duì)我們這里的裝修贊賞有加?！惫ぷ魅藛T還說(shuō)了一件有趣的事情，一家公司的老板與國(guó)外的一家企業(yè)談生意，聽(tīng)說(shuō)本來(lái)難度很高，但是他把國(guó)外的客人帶過(guò)來(lái)談了談，中午在這里用了餐之后，合同就簽了，主要還是信任問(wèn)題，能在這里吃一頓飯就說(shuō)明了很多問(wèn)題，心結(jié)也就解開(kāi)了。

　　“只要存款、理財(cái)產(chǎn)品等個(gè)人金融資產(chǎn)的合計(jì)能夠達(dá)到我們要求的門檻數(shù)額，就可以成為我們的客戶?！鼻鄭u銀行私人銀行暨財(cái)富管理中心總經(jīng)理黃蕾說(shuō)，想成為這些私人銀行中的客戶，需要什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢，記者咨詢了各銀行發(fā)現(xiàn)，標(biāo)準(zhǔn)差距不小，銀行最低要求客戶擁有500萬(wàn)人民幣的個(gè)人金融資產(chǎn)，而最高的需要1000萬(wàn)元。

　　記者了解到，其中中國(guó)銀行要求最低個(gè)人金融資產(chǎn)是800萬(wàn)，建設(shè)銀行是500萬(wàn)，工商銀行是800萬(wàn)，農(nóng)業(yè)銀行是800萬(wàn)，招商銀行是1000萬(wàn)，交通銀行是500萬(wàn)，青島銀行是1000萬(wàn)。

　　然而，記者發(fā)現(xiàn)，私人銀行的“門檻”也在悄悄發(fā)生變化，為了走差異化路線，爭(zhēng)取更多的高凈資產(chǎn)客戶，不少銀行也在積極調(diào)低準(zhǔn)入門檻。去年建設(shè)銀行(香港中路)私人銀行門檻就從最初的 1000萬(wàn)，降到了現(xiàn)在500萬(wàn)。交通銀行(青島)私人銀行的門檻也從最初的 800萬(wàn)，調(diào)到了如今的500萬(wàn)。

　　張強(qiáng)表示，“門檻調(diào)低，是為了讓更多的人享受到私人銀行服務(wù)，雖然很多客戶目前是500萬(wàn)的水平，但是我們相信，通過(guò)我們的努力，可以把他們發(fā)展成資產(chǎn)千萬(wàn)以上的客戶?！睋?jù)了解，這兩年私人銀行客戶的挖掘越來(lái)越難，有私人銀行的負(fù)責(zé)人坦言，富豪客戶畢竟還是少數(shù)，再加上多家銀行私人銀行之間的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈，所以不少銀行都調(diào)低了入門門檻。

　　找保姆、陪逛街孩子上學(xué)都要管

　　“我們不單單幫助顧客做資產(chǎn)配置，享受一些高檔的金融服務(wù)，事實(shí)上只要顧客有要求，在我們力所能及的范圍之內(nèi)，我們都給解決?！币患毅y行的客戶經(jīng)理說(shuō)，“以前有位女顧客跟我們說(shuō)想要一款限量包，一個(gè)周的時(shí)間我們利用駐外銀行給她找來(lái)了一款，這個(gè)價(jià)格比在國(guó)內(nèi)買的還便宜?！?/p>

　　7家銀行展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)

　　在一家私人銀行內(nèi)，張先生正在翻看文件，他告訴記者，“去年，我剛剛從寧波定居到青島，僅僅一個(gè)星期的時(shí)間，就接到三家私人銀行的預(yù)約通知，讓我特別詫異。”張先生說(shuō)，當(dāng)時(shí)有銀行向他承諾高額的回報(bào)率，一旦成為銀行的客戶，就送全家5日韓國(guó)游，還有一家銀行親自上門，并且一進(jìn)門就送了一張國(guó)際高爾夫球的季卡，態(tài)度很熱情。張先生說(shuō)，最后他都推辭了。

　　“來(lái)到這家銀行，大堂經(jīng)理在門口迎接，微笑著直接喊出了我的名字，甚至連我習(xí)慣喝普洱茶都知道?！睆埾壬f(shuō)，他們除了介紹專業(yè)理財(cái)規(guī)劃之外，還講了不少增值服務(wù)項(xiàng)目。他的女兒喜歡騎馬，銀行給找好了嶗山區(qū)的一家馬術(shù)場(chǎng)，給夫人推薦了經(jīng)常召開(kāi)女性專題的沙龍?！斑@家銀行的服務(wù)讓我很感動(dòng)，我覺(jué)得這樣有心思的銀行，一定能負(fù)責(zé)任地把財(cái)富管理好，所以我就選擇了這家銀行，當(dāng)時(shí)就把寧波一個(gè)賬戶上的三千萬(wàn)轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)?！彼饺算y行客戶動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)的資金，存款業(yè)務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品也有很大的拉動(dòng)作用，而最主要的是，銀行看上了他們所能輻射和影響的資源，富豪們愛(ài)好抱團(tuán)，口碑效應(yīng)也會(huì)很明顯。所以銀行會(huì)不惜血本搶奪一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶資源。

　　2009年，招商銀行首先在青島試水，開(kāi)設(shè)了私人銀行業(yè)務(wù)，私人銀行大戰(zhàn)的序幕就此拉開(kāi)。據(jù)了解，到目前為止已經(jīng)有7家銀行在島城開(kāi)展了私人銀行業(yè)務(wù)，建設(shè)銀行(香港中路)私人銀行行長(zhǎng)張強(qiáng)介紹，僅福州路至高雄路千米的路段就集中了24處銀行網(wǎng)點(diǎn)，而且這24處網(wǎng)點(diǎn)中，有五六處私人銀行隱藏其中，如中國(guó)銀行(青島)私人銀行、招商銀行(青島)私人銀行、華夏銀行(青島)私人銀行等都集中在這個(gè)路段，而這個(gè)商圈的客流、人流是固定的，競(jìng)爭(zhēng)可謂白熱化狀態(tài)。

　　銀行都推出獨(dú)家服務(wù)

　　對(duì)于“伺候”客戶，各私人銀行都有這樣的體會(huì)，這樣的客戶往往比普通客戶要求更高、需求也更多，想獲得芳心確實(shí)不是件容易的事。去年黃蕾安排了一次青島銀行私人銀行的高端客戶杭州行，雖然這次是國(guó)內(nèi)游，但是黃蕾把一切都做到了極致，親自帶隊(duì)不說(shuō)，待遇全部調(diào)成最高級(jí)別。

　　“我故意調(diào)慢了步調(diào)旅行，讓大家慢慢悠悠地逛西湖賞夜景，在當(dāng)?shù)靥厣频觌硽璧牟柘阆?，吃了一上午的早茶，愜意地享受慢生活。”黃蕾說(shuō)，在途中還時(shí)不時(shí)地送出貼心小禮物，每位客戶的床上都有她寫的一封親筆信，內(nèi)容情真意切，讓不少人為之感動(dòng)。

　　因?yàn)槁猛局杏信郎降捻?xiàng)目，黃蕾甚至安排了人在前一天晚上，在山上沿途插好各種提示牌，第二天一大早起來(lái)爬山時(shí)，很多人大呼驚喜。黃蕾說(shuō)，“這個(gè)活動(dòng)就一個(gè)星期，但當(dāng)時(shí)我熬夜做了一月的準(zhǔn)備工作，我當(dāng)時(shí)就想，這些顧客足跡可能遍布全球了，我就想他們到底缺什么東西？那就是悠閑充滿小溫馨的生活，后來(lái)我就營(yíng)造這些氣氛?！秉S蕾說(shuō)，在合作期間，我們不僅要做到專業(yè)上精通，還要想方設(shè)法滿足他們的精神生活，所以經(jīng)常舉辦一些各種主題的沙龍、派對(duì)，比如乘坐豪華游輪從海中央看青島，安排一個(gè)大家想不到的旅程等，反正要獲得這些大客戶的芳心很艱難。

　　為了爭(zhēng)取客戶，各家銀行也在推出獨(dú)家服務(wù)，招商銀行(青島)私人銀行因?yàn)楠?dú)創(chuàng)了“螺旋提升四步工作法”，更有不少銀行推出“送高爾夫球卡”、“送高檔禮品”、“家人免費(fèi)沙龍”，各家銀行頻頻拋出高招，想方設(shè)法吸引他們的注意，但是就算做到了極致，仍然還要忍受他們的“花心”。一位私人銀行的主管向記者透露，一般國(guó)外的顧客忠誠(chéng)度很高，幾代人的資產(chǎn)都在一家銀行，而中國(guó)的私人銀行顧客則有很大的不同，就相信雞蛋不能放在一個(gè)籃子里，“不少凈資產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模的客戶，都把錢分成幾份存入銀行，這樣就能成為兩家甚至多家私人銀行的客戶，當(dāng)然他們有這個(gè)權(quán)利，在面對(duì)我們工作人員時(shí)也不避諱，經(jīng)常會(huì)把別人給予的待遇或者收益跟我們砍價(jià)?！?/p>

　　孩子上學(xué)也管著

　　“我們不單單幫助顧客做資產(chǎn)配置，享受一些高檔的金融服務(wù)，事實(shí)上只要顧客有要求，在我們力所能及的范圍之內(nèi)，我們都給解決。”一家銀行的客戶經(jīng)理說(shuō)，“以前有位女顧客跟我們說(shuō)想要一款限量包，一個(gè)周的時(shí)間我們利用駐外銀行給她找來(lái)了一款，這個(gè)價(jià)格比在國(guó)內(nèi)買的還便宜?！?/p>

　　張劍平也回憶，“有顧客的孩子去國(guó)外留學(xué)，我們派當(dāng)?shù)氐你y行工作人員接機(jī)，幫助他們完成了入學(xué)手續(xù)，根據(jù)客戶的需求，我們提供包括藝術(shù)品或古董收藏鑒賞與競(jìng)拍交易、奢侈品鑒賞與代購(gòu)、房地產(chǎn)咨詢等特殊服務(wù)。這些都是享受到的增值服務(wù)。連理財(cái)產(chǎn)品都是量身定做，不是我們有什么給他提供什么，而且客戶需要什么，我們就要做到什么?！?/p>

　　張強(qiáng)說(shuō)，私人銀行的理財(cái)產(chǎn)品，許多都是外面看不到的。某種意義上來(lái)說(shuō)，富人賺錢的渠道更多些。由于私人銀行的資金起點(diǎn)大，很多方面銀行都是大開(kāi)綠燈，不僅硬件和服務(wù)上無(wú)微不至，在理財(cái)服務(wù)上，私人銀行也做到了極致，各私人銀行除了推出高門檻的針對(duì)私人銀行客戶的理財(cái)服務(wù)外，甚至也提供了根據(jù)每個(gè)人不同的資產(chǎn)配置情況，量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品，建設(shè)銀行(香港中路)私人銀行行長(zhǎng)張強(qiáng)就介紹說(shuō)，在目前的市場(chǎng)背景下，如何使資產(chǎn)保值就成為客戶最關(guān)注的問(wèn)題?！拔覀儠?huì)針對(duì)客戶需求制定個(gè)性化的專屬理財(cái)方案。前幾天，有個(gè)客戶跟客戶經(jīng)理抱怨，現(xiàn)在這種形式，賬戶內(nèi)的資金存定期不方便，活期利息又太低，想要一款存半年利息比較高的產(chǎn)品，我們就尋找專業(yè)團(tuán)隊(duì)給他進(jìn)行了設(shè)計(jì)，并且做了多種選擇?！?/p>

　　目前盈利成難題

　　中國(guó)的私人銀行，面臨著走“專業(yè)化”問(wèn)題，一位私人銀行的負(fù)責(zé)人坦白說(shuō)，“目前，我們的私人銀行都是依附于銀行，或者屬于一個(gè)部門，與銀行的關(guān)聯(lián)性很高，而且業(yè)務(wù)上也只為個(gè)人做理財(cái)服務(wù)，涉及到的還是以個(gè)人資金為主，其實(shí)，真正私人銀行對(duì)客戶提供的是全方位的服務(wù)，就連對(duì)公資產(chǎn)也會(huì)涉及?！边@位負(fù)責(zé)人說(shuō)道，在國(guó)外，很多私人銀行專做資金達(dá)到一定規(guī)模的高端客戶，小到個(gè)人，大到公司都可以做規(guī)劃，甚至投行也會(huì)做，這樣專業(yè)性上也強(qiáng)一些。

　　經(jīng)過(guò)了四年的發(fā)展時(shí)間，私人銀行仍在起步階段，不少銀行還在賠本賺吆喝。據(jù)記者了解，島城的私人銀行目前鮮有盈利者。招商銀行(青島)私人銀行的工作人員曾向記者透露，他們?nèi)ツ瓴艅倓傞_(kāi)始盈利。一位私人銀行理財(cái)師說(shuō)，“私人銀行雖然看起來(lái)很光鮮，但是目前來(lái)說(shuō)，由于剛剛起步，成本都沒(méi)收回來(lái)。私人銀行需要大面積的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，裝修消耗很大，平時(shí)維護(hù)成本也很大，每年支出不是一個(gè)小數(shù)字?！?/p>