銷售總監(jiān)爆料從高考落榜到年薪60萬(wàn)的經(jīng)歷

????在博客收到很多大學(xué)生朋友的來(lái)信，他們抱怨自己學(xué)的專業(yè)不夠好，或者學(xué)歷不夠高，這成為他們無(wú)法在社會(huì)工作的理由。但是我們的社會(huì)不再是一個(gè)關(guān)注學(xué)歷文憑的社會(huì)，今天的工作，更加需要一個(gè)“能力文憑”，而能力是在每一個(gè)時(shí)刻，讀人、讀事、讀書都能夠?qū)W習(xí)到的。

????下面是這個(gè)真實(shí)的故事，也許會(huì)給他們一些幫助。

????一個(gè)文文弱弱的女孩子，如何在5年的時(shí)間，從高考落榜生成為一個(gè)年薪60萬(wàn)的銷售總監(jiān)？

????從高考落榜到年薪60萬(wàn)

????能夠在短短5年時(shí)間內(nèi)，從一個(gè)高考落榜生成為有房有車拿高薪的京城“金領(lǐng)”，朋友們都戲稱我是“淘金女皇”，說(shuō)我在京城創(chuàng)造了“驚人奇跡”。其實(shí)，我之所以在京城“白手起家”，首先得感謝社會(huì)的進(jìn)步：小車已進(jìn)入家庭消費(fèi)時(shí)代。如今走在北京擁擠的大街上，你隨便找?guī)讉€(gè)人問他們有錢了最想干什么，得到的答案十有八九會(huì)是先圓轎車夢(mèng)。正是因?yàn)?年前我一開始就進(jìn)入了轎車銷售這樣一個(gè)高成長(zhǎng)性行業(yè)，并鉆透了銷售技巧，積累了管理經(jīng)驗(yàn)，才換來(lái)現(xiàn)在的“金飯碗”。

????高考落榜，我做了一名“接線員”

????1998年夏，我高考落榜了，父母在家里開始了新一輪的大戰(zhàn)，而我成為他們謾罵的主角――我的未來(lái)會(huì)在這樣的爭(zhēng)吵中決定，或是到廠里當(dāng)一名工人，或是學(xué)一門手藝自己創(chuàng)業(yè)。這些我都不喜歡，我喜歡廣闊的世界，花樣的生活。我喜歡電視廣告里的一句話：心有多大，舞臺(tái)就有多大。沒有通知任何人，我簡(jiǎn)單地收拾了一些行李，買了火車票，到了京城。既然進(jìn)不了京城的大學(xué)，至少也要在京城混出個(gè)人樣。

????揣著僅有的幾百塊錢和高中畢業(yè)證書到人才市場(chǎng)去應(yīng)聘。一天，路過一個(gè)報(bào)亭時(shí)，我在《北京人才市場(chǎng)報(bào)》上看到一則招聘啟事，是一家汽車銷售公司要招前臺(tái)接線員，待遇還很不錯(cuò)。在鎮(zhèn)中學(xué)讀書時(shí)我當(dāng)過兩年校廣播室播音員，普通話不錯(cuò)。于是，我按上面提供的地址壯著膽子去應(yīng)聘了。誰(shuí)知公司對(duì)“接線員”的挑選竟是那么容易。那個(gè)老板只簡(jiǎn)單聽了我的情況介紹，不到10分鐘，就錄用了我。老板笑著說(shuō)：“你的聲音甜美。這就夠了?！?/p>

????(職業(yè)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比學(xué)歷重要，在這次的應(yīng)聘中間，廣播員的職業(yè)能力給了她核心競(jìng)爭(zhēng)力。這是“能力學(xué)歷”的大一入學(xué)課一項(xiàng)“職業(yè)能力”。)

????那時(shí)候這家汽車銷售公司規(guī)模很小，代理的品牌只有國(guó)內(nèi)兩個(gè)，全部職員加起來(lái)還不足十人。我的工作是負(fù)責(zé)向客戶提供一些信息咨詢服務(wù)。由于人手不夠，我常常是白天晚上連軸轉(zhuǎn)，困了就在沙發(fā)上休息一會(huì)兒。3個(gè)月的試用期，我的工作表現(xiàn)很讓老板滿意，甜甜的聲音為公司挽留了很多潛在客戶。記得1999年4月13日，星期一，大約凌晨2點(diǎn)鐘，我收到一份傳真，全部是英文，我對(duì)照英漢字典，隱約知道這是瑞典紳寶公司的一份供貨意向書，時(shí)間很緊，要是等到第二天恐怕就來(lái)不及了。我立即聯(lián)系了老板，當(dāng)他深夜趕到公司時(shí)，我已經(jīng)把一份翻譯好的意向書放到他跟前。那次與紳寶公司合作很愉快，一筆業(yè)務(wù)就賺了40多萬(wàn)，要知道這是公司開業(yè)以來(lái)賺到最大的一桶金。后來(lái)我們公司成為瑞典這家公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的區(qū)域總代理。事后老板，也就是現(xiàn)在的總經(jīng)理把裝有2萬(wàn)元獎(jiǎng)金的信封放到我辦公桌時(shí)，他微笑地對(duì)我說(shuō)，這次多虧了你，要是晚3個(gè)小時(shí)回話，這筆業(yè)務(wù)就被其他公司取代了。后來(lái)我才知道，由于晝夜時(shí)差，我們收到傳真的時(shí)間正是凌晨，當(dāng)時(shí)北京有好幾家公司都收到了意向書，而我們公司并不是很起眼，贏得這筆業(yè)務(wù)完全是靠我們的反應(yīng)速度。 (責(zé)任心、職業(yè)能力不是說(shuō)出來(lái)的，而是需要在工作中間實(shí)際表露出來(lái)的，如果你連自己手頭的工作都沒有踏踏實(shí)實(shí)的心態(tài)，你自然也就無(wú)法發(fā)現(xiàn)，工作中能夠讓你進(jìn)入更適合的機(jī)會(huì)。所以不管你的職位多低，都完全有成長(zhǎng)的空間和機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是先做好“責(zé)任心”和“認(rèn)真”。這是“能力學(xué)歷”的大一必修課)

????這之后，我被調(diào)到總經(jīng)理辦公室，工作除了接電話，還負(fù)責(zé)收發(fā)文件，偶爾還替老板起草材料，制定日程安排等等。這份在許多人看來(lái)很瑣碎的輔助性工作，我干得有滋有味。

????1999年8月份，由于我們代理的一個(gè)重要品牌出現(xiàn)質(zhì)量問題，并被中央電視臺(tái)曝光，公司業(yè)務(wù)一落千丈，市場(chǎng)份額被一些資金雄厚的代理商紛紛吞噬，不少職員跳槽去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒，薪水也增長(zhǎng)了好幾成。看到一個(gè)在華北地區(qū)很有名氣的汽車銷售公司招聘人員的時(shí)候，我一個(gè)人也偷偷地跑去應(yīng)聘，沒想到這家公司的人力資源部經(jīng)理劈頭第一句話就問我：“你大學(xué)門檻都沒邁進(jìn)一步，那你憑什么到我們公司來(lái)上班？”我當(dāng)時(shí)就愣住了，半天回答不出來(lái)。晚上回到住處，我才知道自己需要學(xué)習(xí)的東西還有很多。那時(shí)真的很痛苦，但是也很刺激，我準(zhǔn)備用一年或更多的時(shí)間來(lái)尋找這個(gè)答案。如果找不到，我的人生將是黑白的，沒有一絲色彩了。

????可以說(shuō)這件事情徹底地改變了我以后的生活。要想在銷售公司立足并開創(chuàng)自己的一片天地，得到認(rèn)可，只有跑業(yè)務(wù)從事汽車銷售，但這并不是一個(gè)很輕松的工作，專業(yè)性很強(qiáng)，它要求對(duì)各種車和部件的性能了如指掌，因此只有經(jīng)過有關(guān)部門的專業(yè)培訓(xùn)，拿到銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)兩項(xiàng)證書，才能從事一些進(jìn)口汽車的銷售工作。為增加知識(shí)面，爭(zhēng)取早日拿到銷售證書，我開始廣泛涉獵市場(chǎng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷和許多以前從來(lái)就沒有去考慮過的東西，開始大量地結(jié)交朋友，也就是在這個(gè)時(shí)期我開始閱讀汽車方面的書籍，如《世界汽車發(fā)展史》、《名車大全》等，這些書籍令我大開眼界。

????當(dāng)初我?guī)缀跏窃趯?duì)汽車銷售一無(wú)所知的情況下進(jìn)入公司的。“紙上得來(lái)終覺淺，絕知此事要躬行”。光憑幾份文件和幾宗業(yè)務(wù)，還難以培養(yǎng)一位出色的銷售人員。為了對(duì)汽車的制造、公司的運(yùn)營(yíng)有一個(gè)全面深刻的感性認(rèn)識(shí)，我利用機(jī)會(huì)到汽車生產(chǎn)廠各個(gè)生產(chǎn)車間進(jìn)行不定期的實(shí)習(xí)，并參加各類汽車銷售培訓(xùn)活動(dòng)。“實(shí)習(xí)生活”并不輕松，面對(duì)一條條周而復(fù)始的生產(chǎn)流水線，常常是度日如年，我咬牙在機(jī)器轟鳴聲中度過了一個(gè)個(gè)日日夜夜。

????(生存解決以后，進(jìn)入“能力文憑”的專業(yè)課選修。這個(gè)時(shí)候需要解決的是專業(yè)發(fā)展方面的問題。女主角定義了“銷售”這個(gè)核心業(yè)務(wù)，但是她沒有直接跳過去，而是開始了解和學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，這就是職業(yè)規(guī)劃中很重要的一個(gè)必修課“職業(yè)探索”——也就是她說(shuō)的銷售“實(shí)習(xí)生活”。)

????創(chuàng)造奇跡：5個(gè)月銷476輛轎車

????經(jīng)過半年多的惡補(bǔ)，本來(lái)對(duì)于汽車一竅不通的我，成了半個(gè)“汽車通”。2000年4月，我順利拿到銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)兩項(xiàng)證書。5月初，在老板的支持下我如愿轉(zhuǎn)到銷售部。隨后我就和其他銷售員一起參加培訓(xùn)，兩周后，我就和其他汽車銷售員上市場(chǎng)賣車單了。

????說(shuō)是汽車銷售，實(shí)際上還是推銷員的工作。我選定的第一個(gè)目標(biāo)是一個(gè)合資企業(yè)的行政管理部主任，試圖說(shuō)服他為公司的一些老總采購(gòu)“坐騎”。當(dāng)時(shí)，門衛(wèi)對(duì)打扮入時(shí)的我根本不設(shè)防，一路上還有一些職員和我搭訕。我順順當(dāng)當(dāng)?shù)爻穗娞菀恢弊?6層?？墒?，這位主任還沒有容我多加介紹就把我打發(fā)走了。后來(lái)的推銷中，我總是先在電話里和客戶聯(lián)系好再登門造訪。第一次就遭人拒絕，當(dāng)時(shí)就覺得這推銷真不是人干的活兒。因?yàn)樘焯煸獾降亩际蔷芙^，幾天下來(lái)，士氣也就給打下去了。以前在總經(jīng)理辦公室當(dāng)行政助理，還從沒受過這種委屈。我想打退堂鼓，我是不是真不適合銷售？是不是再回到辦公室？我不明白那段時(shí)間是怎么過來(lái)的。

????這樣做了近40天，我訪來(lái)了210張名片，平均每天訪問5個(gè)客戶，但是依然沒有收獲。我突然發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的工作就是每天大量的拜訪，結(jié)果只是一面之交，轉(zhuǎn)過臉，許多人都想不起來(lái)了。因此，自己只能說(shuō)是拜訪機(jī)器，而不是在推銷。于是，我從210張名片當(dāng)中，挑出52個(gè)印象當(dāng)中還不錯(cuò)的人，還給起了個(gè)好聽的名字“幸運(yùn)52”，表明自己汽車銷售成就就在于這52人。然后，我再?gòu)倪@52人中找竅門，按照線路、距離重新進(jìn)行編排。我重新設(shè)計(jì)自己的工作：一個(gè)月30天，每天拜訪2人，給另外10個(gè)人打電話。如果鎖定目標(biāo)沒找到，那么就近找1人。果然，堅(jiān)持了兩個(gè)月，業(yè)績(jī)開始慢慢地來(lái)了。我深有體會(huì)，世界并不都屬于你，什么叫“弱水三千我只取一瓢飲”。當(dāng)擁有210張客戶名片的時(shí)候，依然一無(wú)所獲。可當(dāng)鎖定52人的時(shí)候，卻能夠開始成就人生。

????(在個(gè)人發(fā)展的路上，“聚焦法則”是ABLE職業(yè)發(fā)展體系的一個(gè)重要法則。就是聚焦你的職業(yè)目標(biāo)。210個(gè)客戶中間的52個(gè)人，就是一個(gè)很好的聚焦，也許還能考慮電話、拜訪、信函等等的聚焦。)

????我當(dāng)時(shí)代理的品牌是奧迪、桑塔納2000和德國(guó)產(chǎn)奔馳。為了把代理的車銷出去，我除了不停地拜訪北京的一些客戶，還積極跑市場(chǎng)搞宣傳，不放過任何一個(gè)潛在的客戶。每逢有企業(yè)老總參加的會(huì)議論壇，我都要去光顧，有不少民營(yíng)企業(yè)老總比較喜歡我代理的這款汽車，但由于是來(lái)開會(huì)辦事，都沒有時(shí)間去展廳看車。我雖是初次賣汽車，但我卻深知，在保證質(zhì)量的前提下，賣車的關(guān)鍵是賣服務(wù)。因此，為了方便外地來(lái)京辦事的客戶，我向每一個(gè)潛在客戶鄭重承諾：只要他們來(lái)展廳看車，不管買不買汽車，我都實(shí)行“四包”服務(wù)，包車去接，還包吃包住包安全。此后，每當(dāng)有外地客戶來(lái)北京，我就立即放下手頭的工作，親自去飛機(jī)場(chǎng)火車站接待；安排好賓館后，我還陪同客戶看車、試車；客戶決定買車了，我又幫助他辦好相關(guān)的手續(xù)；汽車賣出后，我將他送到高速公路上；如果有客戶想在北京游玩，我還親自當(dāng)全程陪同導(dǎo)游。反正一句話，就是想方設(shè)法讓客戶滿意。

????有一次，一位從來(lái)沒來(lái)過北京的廣州客戶，僅穿了一件單衣就坐飛機(jī)來(lái)北京看車。剛一下飛機(jī)，他就凍得縮成了一團(tuán)。我見狀，便脫下自己的羽絨服給了客戶。結(jié)果，客戶沒感冒，而我卻被凍得發(fā)了幾天燒。那個(gè)客戶臨離開北京時(shí)，拉著我的手說(shuō)：“雖然這一款車我沒看中，但我以后一定要在你這里買一輛車！”4個(gè)月后，廣州客戶果然從我那里開走了一輛“奧迪”，不僅如此，他還介紹了幾個(gè)要買車的企業(yè)老總給我。我一邊用誠(chéng)心感動(dòng)客戶，一邊不斷地加強(qiáng)售后服務(wù)。我對(duì)售出的車，實(shí)行全方位的售后服務(wù)，還特地建立客戶檔案，定期派維修員去檢測(cè)……

????在那些忙碌的日子中，我印象最為深刻的是河北廊坊一位女客戶，為他們公司經(jīng)理級(jí)別以上的管理人員統(tǒng)一采購(gòu)“坐騎”，數(shù)目很大。剛和他們公司接觸的時(shí)候，他們對(duì)產(chǎn)品這樣不滿意，那個(gè)方面認(rèn)為不合格，價(jià)格更是壓得讓人喘不過氣來(lái)，而且客戶代表不斷推諉經(jīng)理們意見不統(tǒng)一。我并沒有灰心放棄，帶著客戶到市場(chǎng)中去了解行情，到其他經(jīng)銷商那里去比較各種車型的性能和優(yōu)劣，到客戶的企業(yè)中“蹲點(diǎn)”，了解經(jīng)理人對(duì)車型和性能的需求，一次又一次地往返在北京和廊坊之間，光做的各種方案就整整用去了一包打印紙……客戶最后終于留住了，一次性采購(gòu)13輛“奧迪”，26輛“桑塔納2000”。這筆大生意做下來(lái)，我整整瘦了8斤，但是這個(gè)客戶給我又介紹了其他5個(gè)客戶，我覺得自己的運(yùn)氣好極了。事后公司根據(jù)我的建議，還特意在廊坊開了一家分店。

????2001年下半年是我做銷售以來(lái)成績(jī)最好的時(shí)期，2001年底我的業(yè)務(wù)量上升到了公司里面絕對(duì)第一的位置，5個(gè)月銷售476輛，創(chuàng)造了公司銷售的奇跡，直到今天還沒有一個(gè)銷售員打破這個(gè)記錄。2002年元月份，在北京一次汽車行業(yè)峰會(huì)上碰到當(dāng)初嘲諷我沒有讀大學(xué)的那位人事經(jīng)理，我很誠(chéng)摯地對(duì)他講：“我找到您的問題的答案了！”

????超越自我敢與名牌大學(xué)生比高低

????2002年3月，公司已在全國(guó)200多座城市建立了300余家汽車連鎖店，銷售總量達(dá)10.7萬(wàn)輛，凈資產(chǎn)已經(jīng)過億了。在銷售部鍛煉兩年后，談起營(yíng)銷策略、銷售流程，我已是如數(shù)家珍了。功夫不負(fù)有心人，老板覺得我可以做更大一點(diǎn)的生意，于是我被作為專業(yè)人才抽調(diào)到公司在國(guó)內(nèi)最大的一個(gè)奧迪汽車展廳主管汽車銷售。而作為一名主管銷售的部門領(lǐng)導(dǎo)，除了精深的業(yè)務(wù)水平，良好的協(xié)調(diào)、管理能力也不可或缺。為了勝任這一新職位，我閱讀了大量專業(yè)書籍，全程參與了汽車銷售的前期資料準(zhǔn)備、展廳籌建、人員、物資的配備工作。2002年4月，總經(jīng)理送我參加了北大MBA班為期兩周的管理課程培訓(xùn)。在結(jié)業(yè)那天，總經(jīng)理親自開車去北大接我。那天下午，我們?cè)诒贝笪疵险劻撕镁?。沒想到我這個(gè)連大學(xué)門都沒進(jìn)的打工妹也能坐進(jìn)北大MBA講堂。老板說(shuō)，是這些年我對(duì)他的信任成全了我，當(dāng)初和他一起創(chuàng)業(yè)的10來(lái)個(gè)人中就剩下我這個(gè)“接線員”，那天下午，我們談了很多。他說(shuō)，昨天的輝煌會(huì)帶來(lái)今天的自信，而信心就是動(dòng)力的源泉。很多時(shí)候，我們都是需要自己為自己鼓勁的。最后，他建議我擠出時(shí)間繼續(xù)參加北大MBA班的課程學(xué)習(xí)，從他眼神中我看到了老總對(duì)我的期待。

????(在職業(yè)發(fā)展的道路上面，“社會(huì)大學(xué)”的課程往往比“學(xué)歷大學(xué)”的課程更加艱辛，也更加變化莫測(cè)。但是社會(huì)大學(xué)的回報(bào)也比學(xué)歷大學(xué)的回報(bào)高一些。當(dāng)你有一定的工作經(jīng)歷和成果以后，這些結(jié)果會(huì)成為你的學(xué)歷敲門磚。)

????2003年1月份，我被任命為銷售總監(jiān)，年薪是60萬(wàn)元，超額完成銷售任務(wù)還有10萬(wàn)元特別獎(jiǎng)勵(lì)。春節(jié)過后，我又被任命為總經(jīng)理助理兼銷售總監(jiān)，肩上的擔(dān)子更重了。今年3月份，我被公司派到德國(guó)學(xué)習(xí)，一個(gè)主要內(nèi)容就是參觀奧迪車的發(fā)展歷史，順便了解德國(guó)汽車銷售領(lǐng)域先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。

????我小時(shí)候有個(gè)崇拜物，是蜘蛛。我崇拜蜘蛛的原因就是因?yàn)橹┲霙]有翅膀卻能夠在空中織起網(wǎng)子。那時(shí)候，我總是在研究蜘蛛，有時(shí)候一盯著就是好幾個(gè)小時(shí)。最終，我自己琢磨出蜘蛛能夠在半空織網(wǎng)的原因就是不停上下往來(lái)地吐絲。這給我最大的啟發(fā)是，連蜘蛛都能把網(wǎng)織在空中，看來(lái)世界沒有什么不能的事情，只有想要和不想要的問題。

????從2000年起，公司連續(xù)三年從大學(xué)直接招聘職員，每年招收的名牌大學(xué)的本科生都在35名以上，2002年還招了9名碩士研究生。如今，在我手下打工的大專以上學(xué)歷的就有600多人，雖說(shuō)我有多年的行銷經(jīng)驗(yàn)，但我也明白我還是一名連大學(xué)門檻都沒有進(jìn)的打工妹！從踏入公司的第一天起，就面臨著殘酷的競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)峻的考驗(yàn)。隨著公司對(duì)員工的要求的不斷提高，隨著專業(yè)知識(shí)更新周期的不斷縮短，壓力延伸到了方方面面。于是，戰(zhàn)勝自己和超越自己，成了生存的第一要義。工作的過程，就是主動(dòng)學(xué)習(xí)的過程。

????回首近5年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我覺得最大的收獲就是漸漸認(rèn)識(shí)了自己，包括自己的潛力、對(duì)自己的定位；最大的成功就是一心一意，沒有輕易浪費(fèi)機(jī)會(huì)。我的成功再一次告訴打工朋友們：出身并不能起決定作用，只要你努力，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)，將來(lái)一定能夠?qū)崿F(xiàn)自己的夢(mèng)想。

????(女主角的職業(yè)發(fā)展路在何方？未來(lái)的學(xué)歷還是需要補(bǔ)的，但是這個(gè)時(shí)候的大學(xué)學(xué)習(xí)只是自己的經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)理論體系的回顧，所以不管所學(xué)深度還是聚焦程度，都比一般的碩士強(qiáng)。也許她還應(yīng)該考慮補(bǔ)充管理知識(shí)，開始為未來(lái)的職業(yè)發(fā)展做好準(zhǔn)備，因?yàn)殇N售總監(jiān)上面的職位就是CEO。