拿自己的行業(yè)說事，在接受《第一財經(jīng)日報》采訪之前，田豐(化名)一度有些抵觸。盡管記者承諾不涉及其姓名和公司，但“從別人的口里說出來和我說出來，是兩回事”，他一直如此強調(diào)。
在這個行業(yè)浸淫了6年，他并沒有以經(jīng)驗取勝而感到驕傲。
相對而言，某腫瘤醫(yī)院醫(yī)療器械科的采購員張國華(化名)
則坦誠得多：“哪一個行業(yè)沒有帶金銷售的現(xiàn)象呢？只是看程度大小罷了。”
成本無法回收的謊言
張國華所在的醫(yī)院擁有兩臺32排的CT機，一臺機器帶配備的軟件、工作站整套價值1000萬元。而這家醫(yī)院去年大型設(shè)備采購資金還剩900多萬元在賬上。
“我們這還不算多，我聽說某大學(xué)附屬醫(yī)院2003年剩了1個億沒花出去�！彼f。
設(shè)備采購資金來源主要有三種方式：一種是財政撥款，一種是醫(yī)院自籌，一種是申請銀行貸款。
“市級以上醫(yī)院100%是財政撥款，100萬~200萬元這樣的中低檔設(shè)備才會由醫(yī)院自籌一部分。”張國華說。
“這個城市的衛(wèi)生局很有錢，只要院長不是整天窩在家里不交際，一般來說申請問題都不大�！彼f。
按照大型醫(yī)療設(shè)備的采購流程，是由醫(yī)院科室提前一年填下一年度的設(shè)備采購申請，再交由醫(yī)療器械科，醫(yī)械科再交給院辦，由院辦交衛(wèi)生主管部門，申請財政撥款，撥款下來之后再進行采購招標(biāo)。
按照廣州紅十字會醫(yī)院醫(yī)械科喻科長的說法，財政撥款配備大型醫(yī)療器械的批準依據(jù)經(jīng)歷了三種方式：一種是按人頭，由醫(yī)院擁有多少職工攤算；一種是按項目，按醫(yī)院上馬醫(yī)療項目需要進行分撥；第三種是按醫(yī)院年度病人數(shù)、床位、診療情況進行攤分。
雖然國家一度將大型設(shè)備的采購許可權(quán)收歸衛(wèi)生部，但在實際操作中，仍然是由各地自由配置。有關(guān)部門亦曾推出過區(qū)域大型器械配置的標(biāo)準模式，“包括30萬元以上的配備集中招標(biāo)采購,在各地推行都很難�！睆垏A說。
設(shè)備購買之后，意味著成本回收，按照一般三甲醫(yī)院的做法，像CT、核磁共振這樣價值上千萬元的設(shè)備，回收期為10~15年。
但是，“10年期對于大醫(yī)院來說根本算不上問題”，對于“人等機器”的三級醫(yī)院來說，滿負荷運轉(zhuǎn)收回成本非常容易。南京某醫(yī)院人士向記者透露，一般做一個CT“平掃”收費為300元，算上機器、人員、水電等，成本不到150元，按一天20個人的收費標(biāo)準，3年左右即可收回成本。此說法得到喻科長的認同。
那么，回收期滿之后呢？“當(dāng)然就算醫(yī)院的純收入了。”喻科長笑著說。
而用伽馬刀治療每次收費近2萬元，而實際成本不超過1萬元�！按蠹叶颊f醫(yī)院靠藥品賺錢，但事實上藥品的加價只有15%，而從大型醫(yī)療器械檢查項目中獲取的利潤遠遠超過藥品。”
關(guān)鍵在于，“成本回收之后當(dāng)然不用上交財政，去年我們醫(yī)院本來說8%的純收入要上交財政，但后來都沒有交，有些醫(yī)院即使是交上去，隔年也會全額返還回來�！睆垏A說。
就在各大醫(yī)院口口聲聲喊冤無法收回成本之時，一個最為簡單的事實卻被忽略：本是國家財政撥款，虧了算國家，贏利了算醫(yī)院。
外部交易
田豐所在的這家公司，是德國某器械公司在廣東地區(qū)的獨家代理，主打產(chǎn)品是內(nèi)窺鏡，市場價格在10萬~30萬元不等，幾乎覆蓋了所有大醫(yī)院。
接受記者采訪的這天，他剛剛給招標(biāo)辦遞交完標(biāo)書。這一次，他們?nèi)匝永m(xù)了往常的做法：“圍標(biāo)”。
由于按照招標(biāo)規(guī)定，投標(biāo)企業(yè)不得少于三家。但一個秘密是，去的五家公司投標(biāo)人其實全是他們公司的業(yè)務(wù)員�！爸灰フ掖懋a(chǎn)品不同的其他公司蓋個公司章就可以了�！�
當(dāng)然，圍標(biāo)成功的前提是要先打通招標(biāo)方，亦即醫(yī)院。關(guān)鍵點在于“金錢與感情”，打點對象是院長、設(shè)備科、主治醫(yī)生。在這中間，主治醫(yī)生是大頭，“得由他提出申請，用什么產(chǎn)品的權(quán)利在他手上�！�
這樣的功夫不是一蹴而就的，按照公司的銷售政策，給業(yè)務(wù)員的業(yè)績提成是每單1.5個百分點，而每單利潤的10%則作為日常公關(guān)費用，這中間，并不包括直接的紅包回扣和給醫(yī)院方面的采購提成。
只要擺平了這些，主治醫(yī)生便可以在招標(biāo)規(guī)定的“技術(shù)參數(shù)”上用功夫，先以專利、型號淘汰掉那些國產(chǎn)廠家，在具體的諸如函數(shù)、成像比例上確保他們企業(yè)中標(biāo)。
“圍標(biāo)”成功的最大好處在于，企業(yè)獨自主宰了報價的權(quán)力，報多少價就賣多少錢。一個事實是，同一個城市，同類的CT產(chǎn)品，價格卻相差幾十萬元，在不同的城市，甚至相差幾百萬元。
而這樣的內(nèi)窺鏡，出廠價全部最高不超過成交價的50%。“一般來說，利潤至少在50%以上�！�
再比如靜脈支架這樣的介入類產(chǎn)品，國產(chǎn)廠家的售價一般是5000~6000元，出廠價則一般都低于1000元�！敖槿腩惼餍�100%~300%的利潤還是有的�！睆垏A說。
大型設(shè)備的購買重點則在院長方面，附加的條件還有諸如“給幾個出國考察、學(xué)習(xí)的指標(biāo)”。
內(nèi)部交易
按照醫(yī)院內(nèi)部二級財務(wù)考核機制，成本回收機制即是每年或每季度從檢查科室的收入中扣除設(shè)備折舊費，剩余者則作為科室獎金。
比如，一臺價值1000萬元的設(shè)備，回收期10年，每年成本回收費用(折舊費)是100萬元，每月是8.3萬元。如果該科室每月收入為10萬元，則上交院財務(wù)8.3萬元之后，1.7萬元即可作為該科室的醫(yī)生獎金發(fā)放。
“這樣一來，科室的積極性當(dāng)然就上來了，誰不想多發(fā)點獎金啊。”張國華說。
而另一種做法是，三級、二級醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院搞“聯(lián)合”。由于社區(qū)醫(yī)院的設(shè)施條件相對較差，沒有大型診斷儀器，而一旦查出癥狀后，社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)生就會向病人推薦去“聯(lián)合”的二級或三級醫(yī)院的相關(guān)科室進行檢查。
一旦推薦成功，社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)生可以從中拿到回扣，每介紹一個病人的回扣大約為20~40元不等。而拉到病人的醫(yī)院更是乘機開單為病人作檢查。
在醫(yī)院內(nèi)部，給開單醫(yī)生的提成一般數(shù)額為檢查費用的15%~20%�！岸绱艘粊�，無論是大醫(yī)院還是小醫(yī)院，只要與收入直接掛鉤，醫(yī)生當(dāng)然愿意不斷讓病人做各種各樣的檢查項目。”南京某醫(yī)院的人士說。
“除了這些醫(yī)生與醫(yī)生之間的交易，更離譜的還有一些科室以科室的名義進行操作，這種影響更壞�！睆垏A說。
