一顆藥的利益之旅
當吞下一顆藥時，你并不知道這片藥所攜帶的故事和凝聚在它身上種種復雜的利益。你也無法想象一片藥能夠促成一些你難以想象的故事發(fā)生，促成難以想象的數(shù)倍利潤。
在這些環(huán)節(jié)中，無法回避的一個角色便是醫(yī)藥代表，他們是醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)的鏈條，也是每一個關于藥品
流通環(huán)節(jié)的見證人。
妙改包裝
余相是重慶某醫(yī)藥代理公司的醫(yī)藥代表。這段時間她所在醫(yī)藥代理公司委托藥廠生產(chǎn)了一種新的抗生素類藥，這是一種醫(yī)保藥品清單外的抗生素藥品。
按照公司里規(guī)定的“政策”，藥品給醫(yī)生的扣率(回扣的比例)是“20扣”(即每開一盒藥給醫(yī)生藥價的20%作為回扣)。之所以能給出如此高的回扣，是因為這種藥實質(zhì)上是該廠曾經(jīng)生產(chǎn)的一種抗生素。對包裝稍作了一下改變，藥價便從原來5元一下子漲到14元。
“這種藥先前由于價格較低，無法給醫(yī)生回扣，所以前兩年基本沒有什么市場。”余相近兩年來都傾力推銷這種藥，幾乎用過了所有的方法：替一個院長義務接送過兩個月孩子、送了一個月的午餐……
但由于藥價太低，沒有給醫(yī)生回扣的空間，最終銷售還不是太理想。公司里幾乎所有的銷售代表都遇到過這樣的困難。為此，藥廠老板決定“老藥新做”，即對該藥改變規(guī)格重新包裝，老藥搖身一變成了新藥，價格也隨之翻倍，最近藥成功進入醫(yī)院。
這樣的促銷立竿見影，余相居然在不到兩周的時間將藥成功推打入了一家醫(yī)院。
公關費用
7月23日，正要去拜訪的幾個醫(yī)院都是先前經(jīng)過片區(qū)銷售經(jīng)理“活動”過的，相關的負責人(院長、分管副院長、藥劑科長)都已經(jīng)同意藥品進入醫(yī)院。據(jù)幾家醫(yī)藥公司介紹，在這方面所花費的成本，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)公認的行情是占藥品最終賣到患者手中價格的10%-20%。
而將要去拜訪的醫(yī)院，具體廠家花了多少費用去攻關，作為一線的銷售人員，余相仍不得而知。“一般要進入醫(yī)院需要讓分管的副院長和藥劑科長同意，要讓這些人開口總要花費一些成本的�！庇嘞嗾f。
除此之外，藥品在進入醫(yī)院之前，還必須花費一些“必要的成本”。一位醫(yī)藥代理企業(yè)的管理層告訴記者，現(xiàn)在市場上大多數(shù)的藥品都是由公司代理的。
之所以有大量的醫(yī)藥公司存在，是因為醫(yī)藥銷售的利潤是其它行業(yè)所不能匹敵的，據(jù)記者探訪的幾家醫(yī)藥公司經(jīng)理介紹，藥品的出廠價格一般是最終賣到患者手中的價格的20%。代理公司靠剩余的80%的利潤作為公關費用，將藥品打入醫(yī)院，最后送到患者手中。
搞定醫(yī)生
藥品進入醫(yī)院是由大區(qū)經(jīng)理去完成的，而一種藥品要順利進入醫(yī)院，醫(yī)藥代表們還必須“搞掂”擁有處方權(quán)的醫(yī)生，因為只有他們才能最終促使藥品送到消費者手中。
這正是余相要做的一件事情。由于近期媒體對醫(yī)院拿回扣的曝光越來越多，幾乎所有的醫(yī)院對醫(yī)藥代表的造訪表示反感，醫(yī)院甚至禁止醫(yī)藥代表進入醫(yī)生的門診室。但醫(yī)藥代表們想出精妙的“敲門”方式。
余相到門診部掛了一個內(nèi)科的號。開票的藥生一眼就認出她是賣藥的，他一邊填寫病歷一邊對我說：“這是靠近醫(yī)生的最佳辦法。”等最后一個病人走后，余相便走進了內(nèi)科診室，診室里只有一個戴眼鏡的醫(yī)生。便恭敬地遞上名片及藥的產(chǎn)品說明書，然后開始介紹藥。
醫(yī)生不屑一顧地把玩著眼鏡。他甩出冷冰冰的一句話：“你們這些人真是討厭，以后沒事別亂闖進來�！庇嘞嘈θ菘赊涞卣f：“對不起，張老師(注：行內(nèi)約定俗成，對所有醫(yī)生都稱為老師)，我差點忘了跟你說，藥已經(jīng)改了，正在咱們醫(yī)院做臨床�！贬t(yī)生頓時戴上眼鏡，拿起說明書，態(tài)度溫和了許多。
“改了?什么時候改的?”
“剛改不久。對了，這個藥現(xiàn)在的零售價是每盒14元左右�！�
醫(yī)生笑了一笑。
“我們廠家現(xiàn)在給的折扣是25扣�！庇嘞嗪苄÷暋４丝�，醫(yī)院下班的鈴聲響了，余相說：“下班了，老師，我們先告辭了�！�
醫(yī)生沒有任何表示。走出醫(yī)院，她胸有成竹地告訴記者：“肯定搞掂了!”因為按照慣例，醫(yī)生沒有表示，說明已經(jīng)默認了，下一步就是進行具體的操作細則了。
她告訴記者，之所以沒有告訴醫(yī)生廠家給出的回扣，是想把少給的幾個點拿來做平時和醫(yī)生的活動經(jīng)費。
“醫(yī)生都認為臨床費用是應該拿的，而平時的送禮及請他們吃喝玩樂則是額外的，而只有這額外的東西才是最能建立感情的！”余相顯然深諳醫(yī)藥營銷之道。
藥品流通到這個環(huán)節(jié)，已經(jīng)損失了50%的利潤。
