跨國采購：我們還缺失什么？ ———“2005中國（青島）跨國采購洽談會”透視（下）本報記者鄒吉宏

    能夠與跨國采購商對話，進入全球采購鏈，是許多中小企業(yè)尤其是“初出茅廬”的企業(yè)提升自我的一條“捷徑”。然而，在此次跨國采購洽談會上，許多前來談判的“買手”和 “賣手”卻是空手而歸，這不得不引起我們的反思。

    不思進取：“我們公司的訂單已經(jīng)夠多了”

    “在打電話通知供貨商參會時，我們經(jīng)常會遭遇不可思議的‘碰壁’”，市跨國采購中心王女士告訴記者，許多中小企業(yè)往往取得一點業(yè)績就盲目自滿、不思進取，有的企業(yè)在接到通知時，非常自豪地說，“我們公司的訂單已經(jīng)夠多了，不需要參加什么跨國采購會�！�

    由此可見，我們的本土企業(yè)在觀念意識方面的落伍是如何嚴(yán)重。在洽談會上，記者從幾位跨國采購經(jīng)理那里也得到了這一印證。他們認為，目前，很多中國企業(yè)有好產(chǎn)品，但總是固守一些“老習(xí)慣”，不愿意主動適應(yīng)全球采購規(guī)律，最終錯失全球采購機遇。

    記者通過對洽談會的全程跟蹤發(fā)現(xiàn)，參會的供應(yīng)商在認識上存在諸多誤區(qū)。其一，認為提供公司核心資料就會泄密，所以不愿意講實話，不能坦誠相待，直接妨礙了與采購商的深入洽談。豈不知，跨國公司如果愿意與某家供應(yīng)商商談合作，是要先簽署保密協(xié)定的，以保證雙方秘密不泄露，同時也要保證這些資料的準(zhǔn)確性。其二，認為只要產(chǎn)品好、有了質(zhì)量認證書就拿到了國際市場通行證。實際上，跨國公司要考察的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量，還有公司的管理體系和社會責(zé)任狀況，如安全設(shè)施、環(huán)保狀況、是否用童工、是否延長工時等，甚至連工廠廁所的衛(wèi)生情況也作為重要考察內(nèi)容之一。法國安達利公司的采購經(jīng)理說，有的企業(yè)為獲取信任，多說“沒問題”，這種企業(yè)跨國采購商肯定不敢用。其三，以為這種談判和以前與國內(nèi)普通銷售商洽談是一回事，大不了請請客、送送禮就可以搞定。實際上，跨國采購商在采購的每一個環(huán)節(jié)上都非常嚴(yán)格與成熟，吃頓飯不僅解決不了問題，而且還會葬送采購人員的前程。其四，不愿意接受管理改造。一位采購經(jīng)理說，在全球采購中，采購商一旦選定了供應(yīng)商，會將其當(dāng)作自身的一部分，實施全方位管理改造，確保這家供應(yīng)商能夠長期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

    溝通不暢：把自己擋在門外

    德國歐圖公司是世界第一大郵購商，由于其銷售方式是通過郵寄，所以對企業(yè)的要求也最為嚴(yán)格。據(jù)歐圖上海辦事處經(jīng)理介紹，這次來青采購，預(yù)期是能夠選擇幾家不錯的公司進廠檢驗，然而記者在這位采購經(jīng)理的登記本上看到，打五星的（符合條件）企業(yè)寥寥無幾。這位經(jīng)理告訴記者，他此行的最大感受是，參會的供貨商準(zhǔn)備不夠，對如何進入跨國采購的基本要求缺乏了解，許多中小企業(yè)與跨國采購商難以溝通。

    記者在采訪中了解到，溝通不暢成為許多中小企業(yè)的“通病”。在洽談會上，供應(yīng)商首先被要求回答的問題是：企業(yè)有無專門負責(zé)與外商通話的外語人才？有無電子郵箱，多長時間查收一次？對于前一個問題，大多數(shù)供應(yīng)商的回答是：暫時沒有，但馬上可以設(shè)。這位采購經(jīng)理說，跨國企業(yè)一般都要求供應(yīng)商擁有熟悉本公司專業(yè)技術(shù)知識的英語和外貿(mào)人才，以便在日后的全球采購活動中隨時溝通解決問題和處理英文技術(shù)資料。但實際上許多企業(yè)雖然有英語人才，但大多沒有專業(yè)技術(shù)知識，不能與國際客戶直接溝通交流，無法滿足全球采購的基本要求。而對于第二個問題，采購經(jīng)理解釋說，跨國公司已經(jīng)普遍通過電子商務(wù)進行全球采購，而許多中國企業(yè)根本沒有真正重視，電子信箱形同虛設(shè)，無法進行商務(wù)往來。

    由于對跨國采購甚至跨國公司缺乏了解，中國企業(yè)與跨國公司長期遭受溝通不到位的困擾，國外采購商的問題和要求難以原汁原味地傳達到國內(nèi)供應(yīng)商�！肮こ滩俊痹谠S多跨國公司是一個設(shè)計部門，而許多中國企業(yè)卻將其誤解為修房建屋的工程部門，所以經(jīng)常需要費口舌向中國企業(yè)解釋跨國公司的部門設(shè)置。

    低價競爭：到了結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)口

    這番話是出自幾位跨國采購商經(jīng)理之口，其含義有兩個：一是作為專業(yè)洽談會，并非企業(yè)越多越好，二是企業(yè)產(chǎn)品的種類，也不一定越雜越好。而贏得采購商青睞的關(guān)鍵在于能否做精，做出色。

    然而，正是因為觀念的落后，以及對國際規(guī)則和信息缺乏了解，導(dǎo)致我們的企業(yè)在生產(chǎn)過程中造成嚴(yán)重的重復(fù)性和低層次競爭，這不僅體現(xiàn)在企業(yè)個體經(jīng)營中，也反映在一個地區(qū)的整體產(chǎn)業(yè)布局上。

    一個典型的例子，就是當(dāng)前備受關(guān)注的中國紡織服裝出口受阻問題。歐圖的采購經(jīng)理認為，雖然中國的紡織服裝在國際市場上“叱咤風(fēng)云”，但其最大賣點其實就是價格低廉，而這種廉價卻是建立在國內(nèi)同業(yè)惡性競爭之上的。他認為，中國紡織服裝業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)到了一個調(diào)整結(jié)構(gòu)的關(guān)口，如果企業(yè)再不調(diào)整，就會在這個“瓶頸”中永遠堵塞下去。

    在眾多得與失中，2005中國（青島）跨國采購洽談會謝幕了，但愿那些無緣與“巨人”對話的企業(yè)能夠?qū)⒋舜吻⒄勛鳛橐粋�新的起點，為抓住今后的更多機遇主動備戰(zhàn)。