曾林堂是豐田的雷克薩斯品牌負(fù)責(zé)人，他說這樣的店面年底在中國要開到14家左右，而且雷克薩斯會提供4年10萬公里包修和免費保養(yǎng)(其他豪華車品牌最高的是3年5萬公里包修)。

　　雷克薩斯1989年進(jìn)入美國從零做起，12年后雷克薩斯成為美國豪華車銷量第一的品牌，并一直蟬聯(lián)冠軍寶座至今。在中國，曾林堂(以下簡稱曾)能干出什么樣的名堂？

　　改名“余波”

　　記者：雷克薩斯以前叫做凌志，且在中國的知名度很高。改名為雷克薩斯之后對品牌有什么影響？

　　曾：記得我們在改中文名字的時候，有一些媒體的朋友同意，有些媒體的朋友不同意，為什么？因為凌志這個名字已經(jīng)很深入人心了。但是為了讓我們中文名字的發(fā)音和英文名字Lexus相統(tǒng)一，也便于記憶，我們更名為雷克薩斯。

　　記者：那您覺得消費者對這個品牌的認(rèn)可度有降低嗎？

　　曾：我覺得沒有，我們在品牌塑造上有很多動作，我們希望把雷克薩斯的形象繼續(xù)提升。

　　記者：自從雷克薩斯改名之后大家一直有這樣的爭論，改名跟國際化接軌之后是為了提高價格，我們也看到了新款的RX300現(xiàn)在是62萬，去年賣過52萬。但是其他的豪華品牌，比如寶馬前段時間卻下調(diào)了價格。

　　曾：第一，你說的52萬的RX300，我沒有驗證是否有這個情況。以前沒有專賣店的時候有很多雷克薩斯是貿(mào)易商賣的，但是貿(mào)易商的銷售理念和資金投入的條件有可能不一樣。另外，現(xiàn)在的RX300已經(jīng)增加了很多配置。同時，每一臺全新的雷克薩斯在每家專賣店買都能夠有4年10萬公里保修和免費保養(yǎng)。保修原來是2年5萬公里，而且以前保養(yǎng)方面是要付錢的。我們做過一些顧客調(diào)查，一臺豪華車4年的免費保養(yǎng)在他們的心目中值多少錢？很多消費者認(rèn)為價值大約3萬多塊，同時4年的保修值兩萬多，所以你看這一下就5萬。所以我認(rèn)為62萬是很有競爭力的。

　　記者：但是你不能回避寶馬在降價，這會給消費者一種感覺：同期雷克薩斯在提價，你怎么樣通過一種方式消除大家這種印象？

　　曾：我相信聰明的消費者會想，為什么會降價，是否銷量不好了？產(chǎn)品賣不出去，所以要降價。但是在未降價前買了的客戶感覺會怎么樣？當(dāng)然不開心了，為什么？因為買貴了。而且如果廠家降價，對品牌形象不好。所以我們對價格定位很謹(jǐn)慎。

　　品牌再造

　　記者：聽說今年雷克薩斯會有巨資投入市場推廣，網(wǎng)上有說兩億，有說8億，請問一下這個金額？

　　曾：我聽到過這個報道，但是我希望大家理解，具體的數(shù)字我不能夠說。同時也想跟大家分享我們的想法，推廣費用不單只是用多少錢來衡量，我們在中國雷克薩斯經(jīng)銷店的建設(shè)上投入了大量無形的東西，我們做的東西是無法用錢的多少來計算的。比如說在培訓(xùn)方面，我們已經(jīng)安排了很多完善的培訓(xùn)課程：對每一位員工都會進(jìn)行有針對性的4個月的培訓(xùn)，以后還有再培訓(xùn)的課程。

　　記者：雷克薩斯現(xiàn)在上海、北京等4個城市開設(shè)了6家經(jīng)銷店，鋪設(shè)速度很快。那么，您對今年的市場預(yù)期是怎么樣的呢？對銷售情況有什么樣的希望？

　　曾：我覺得銷售量固然很重要，但是雷克薩斯的理念是“質(zhì)”比“量”更重要，“銷售質(zhì)量”比“銷售數(shù)量”更重要，我們相信Quality　is　sales，這是我們長遠(yuǎn)的眼光。

　　記者：現(xiàn)在亞運村，也可以看到LS430，LS200或者RX300這種車在很差的環(huán)境，落滿了土在那里，這個是正規(guī)渠道嗎？

　　曾：我相信全世界都有這個情況，因為我們面對的是自由的市場。但是如果你買一輛新車，你會到哪個地方買呢？服務(wù)好的地方買還是服務(wù)落后的地方買呢？聰明的消費者也會考慮買得放不放心，有沒有保證。我們的每一輛雷克薩斯質(zhì)量都是有保證的，價格也是合理的，售后服務(wù)也有保障，而且全國都一樣。但是如果其它渠道進(jìn)來的車是沒有4年10萬公里的保修的，這樣損害了消費者利益。

　　從每家店做起

　　記者：如您所說，雷克薩斯品牌進(jìn)入中國不以市場占有率為目標(biāo)，顧客的滿意度是最重要的，那么我們怎么樣保障經(jīng)銷商的利益？

　　曾：每一個專賣店是我們長遠(yuǎn)的生意伙伴，他們的投資應(yīng)該達(dá)到合理的回報。開一家雷克薩斯經(jīng)銷店不是一年就可以拿回投資，我們必須立足長遠(yuǎn)，共同把雷克薩斯的業(yè)務(wù)做得更好，提升雷克薩斯的品牌形象。我們的經(jīng)銷店安排了最先進(jìn)的設(shè)備，使用最好的技術(shù)，顧客滿意了，銷量自然就能夠上升，維修保養(yǎng)的就多了，那么經(jīng)銷商的毛利就提高了。從“員工的滿意度”到“顧客的滿意度”再到“股東的滿意度”這是一個良性循環(huán)。

　　記者：雷克薩斯在美國12年從零做到了第一，預(yù)測一下在中國會怎么樣吧。

　　曾：我不能說用多少年能做到第一位，但是我對雷克薩斯很有信心。我覺得中國市場的消費者非常非常地聰明，每一個人都希望得到別人的尊重，給他們高素質(zhì)的服務(wù)。所以我相信如果我們有耐心、決心，達(dá)到第一應(yīng)該沒問題。我認(rèn)為我們真正的對手是自己，而不是其它的品牌。(本報記者　海蘭　北京報道）