買漲心理左右購房售樓人揭密樓市營銷

　　從去年開始，天津樓市的房價開始攀高，這雖然有拆遷引起的剛性需求的因素以及房地產開發(fā)成本增加的原因，但也與開發(fā)商的得力“營銷”大有關系，日前，記者采訪了一些樓盤的營銷人員，他們向記者透露了其中的奧秘。

　　玄機1：利用從眾心理

　　很多人 買東西有跟風湊熱鬧的從眾心理， 一聽說哪個樓盤觀者如潮，那些想買房的人便躍躍欲試了。正是抓住了消費者的這種盲從心理，開發(fā)商的營銷方式就找到了方向。位于南開區(qū)某繁華地段的某小區(qū)，因為其定位為適宜白領居住的小戶型，今年年初，開發(fā)商稱，開盤以后的售價在4500元/平方米左右，當時預計的開盤時間是今年底，可是現(xiàn)在卻遲遲不開盤，而預計的開盤售價已經上升到了5300元/平方米。

　　“現(xiàn)在有很多開發(fā)商明明已經拿到了售房許可證，可就是不開盤，先搞內部咨詢，這樣并不違規(guī)。房地產商這樣做的目的就是造勢，房地產開發(fā)商先不公開地進行銷售，而搞內部咨詢、內部登記，然后再宣稱房子已經不多了，再不登記等開盤的時候想買也買不到了，而且現(xiàn)在通過內部認購的商品房價格相對較低，開盤以后還要再漲，先買得實惠。這樣的營銷對那些買房人自然有吸引力。”一位房地產銷售人員告訴記者。

　　玄機2：制造價格假相

　　在房子數量、戶型、朝向等的推出和價格的制定上做文章。前者關系到售樓進程的快慢，后者決定了售樓利潤的厚薄。開發(fā)商的做法是推出預售房屋總量的四分之一或三分之一，并且對所推出的單元進行精心搭配。通常是選最差的戶型和樓層先出手，這樣一方面可聲稱那些好的單元已經“名花有主”，另一方面還可以避免這些“丑女”到最后“待字閨中”。當然，這其中也要混雜一些好房型，否則會造成目標客戶的流失。

　　在價格上，開發(fā)商在剛開盤時，一般總會把價格定得低一些，以所謂的“最低價”，通常是該樓盤樓層、朝向最差的一間來吸引客戶，而一旦有客戶來購房，那個“最低價”也就不翼而飛了。

　　玄機3：房托幫忙營造氣氛

　　有些樓盤為了制造一種銷售興旺的假象，開發(fā)商或售樓人員往往會找來一些親戚、朋友或一些職業(yè)“房托”到銷售現(xiàn)場哄托氣氛。同時在銷售業(yè)績示意圖上“裝飾”得一片紅，紅色標識代表已售單元，這讓人覺得樓盤好賣、銷售興旺，從而引發(fā)客戶的購買欲望。

特約編輯：廣偉