山東是全國第六大旅游省份；但按旅游客源計，山東有可能躋身全國三甲；若以山東的旅游潛力計，可能不亞于任何一個省份。面對這樣一個大蛋糕，自然有人垂涎，力求從這一“薄弱環(huán)節(jié)”尋求突破。山東黃金線路旅游超市正是在這一背景下產(chǎn)生的主體賣場。

　　選址在濟南市山大路的該旅游超市，力圖將濟南乃至山東省的大部分旅行社、景點代表處、旅游信息中心等旅游的“流通環(huán)節(jié)”全部納入這個主體賣場，以“顛覆性”模式重整山東的旅游業(yè)態(tài)。山東黃金線路旅游超市的產(chǎn)生，是繼2003年下半年神秘企業(yè)連五洲“鯨吞”山東景點后山東旅游業(yè)的又一大動作。那么，這種整合旅游“流通環(huán)節(jié)”的做法，真的可以令現(xiàn)在各旅行社走出惡性競爭的泥沼，良性的擴大市場分額，保護旅游消費者的利益嗎？

　　旅游流通環(huán)節(jié)的一次“革命”

　　如果把旅游切分為三段：景點（產(chǎn)品供應(yīng)）、旅行社等中介機構(gòu)（產(chǎn)品流通）、游客（產(chǎn)品消費），那么哪個環(huán)節(jié)是阻礙旅游業(yè)發(fā)展的最大障礙呢？旅游專家來蓬波說，“無疑是流通環(huán)節(jié)”。

　　旅行社等中介機構(gòu)的一大特點是小、散、亂，僅濟南市就有大小旅行社170多家，全山東更是多達1000多家，但成規(guī)摸的只有屈指可數(shù)的幾家，剩余的大都是只有一個營業(yè)網(wǎng)點、幾名工作人員、地接為主的小社。這些旅行社分散在城市的各個角落，不可能形成一個規(guī)模市場，對這些旅行社來說，要想讓更多游客選擇他們，就要花費更多的信息成本。另外，行業(yè)交流較少，管理不方便，致使行業(yè)秩序良莠不齊，所以近年來旅行社投訴較多。

　　來蓬波教授認為，其實旅行社對這種資源的整合心情更迫切。從旅游行業(yè)的發(fā)展趨勢看，中國旅游經(jīng)過3年多的快速發(fā)展后進入了“買方市場”，“挖到筐里就是菜、建個景點就能火”的場面不見了。日益成熟和理智的游客對出行有了更多的思考和選擇。在這種情況下，旅游資源再豐富、再有特色，如果不積極外出促銷，也很難火起來。外地為開辟濟南客源地市場，每年進濟南舉辦的各類宣傳活動就有160余次之多。旅游超市將這些資源整合到一起，形成了旅游業(yè)的合力，規(guī)范了市場，也形成了史無前例的開發(fā)力度，無疑成為旅游流通環(huán)節(jié)的一次“革命”。

　　走出惡性競爭 打造規(guī)范競爭平臺

　　也正是在這種背景下，旅行社已經(jīng)出現(xiàn)了以“價格戰(zhàn)”為代表的不規(guī)范競爭,在這種氣氛中，大家都不得不在價格這一消費者最敏感的因素上下功夫。其實只要真正懂得旅游的人都知道，旅游線路的核心競爭力遠遠不是價格能左右的，這就需要有一個規(guī)范的競爭環(huán)境，還原行業(yè)理性。山東黃金線路旅游超市有限公司的總經(jīng)理康健說，其實走出這種惡性競爭的怪圈并不難，關(guān)鍵是業(yè)內(nèi)人士不能眼睛只盯著存量客源，而是要深耕客源市場，共同做大蛋糕。

　　資料顯示，100個游客當中，只有不到10個人選擇了旅行社，旅游超市最終的市場使命不是幫助旅行社爭奪這10個游客，而是要把10個變成20個、30個……以專業(yè)營銷力量深耕客源市場，打造專業(yè)商圈，做大行業(yè)蛋糕，從根本上避免同業(yè)惡性的價格競爭。

　　另外，整合流通環(huán)節(jié)的一個目標就是要讓各個旅行社的核心競爭力充分地顯現(xiàn)出來，比如同樣是云南五日游，不能光看價格，要讓消費者明白你的特色是什么，對于年輕人來說，一些徒步探險性或者深入少數(shù)民族聚集區(qū)體驗性的項目會更有吸引力，如果哪個旅行社附加了這些項目，即使價格高一些也會贏得市場。如果旅游業(yè)發(fā)展到房地產(chǎn)業(yè)甚至家電業(yè)一樣成熟，一個小小的細節(jié)哪怕是抵達景點的時間都會成為一個賣點。

　　據(jù)了解，旅游流通環(huán)節(jié)需要整合的要素其實非常多，比如與景點的互動，媒體宣傳的批發(fā)，銀行結(jié)算、意外保險的打包，票務(wù)中心等等。對于這些活動，一家或者幾家旅行社是辦不了或辦不好的，只有搭建一個統(tǒng)一的平臺才可能解決。濟南跑馬嶺野生動物世界劉曉東經(jīng)理認為，在“非典”之后，旅游企業(yè)更加深刻體會到整合的必要，尤其在宣傳上，需要換一新的模式搞經(jīng)營，對于賣場的構(gòu)想，游客可以通過它來更方便的獲得各種旅游資訊，景點也相當感興趣�？到≌f，比如針對老年旅游市場開發(fā)，他們就準備了一系列預(yù)案：省市老干部局的定向公關(guān)與溝通；老年養(yǎng)生保健講座；老年書法繪畫講座；贊助濟南市老齡委“健康老人”評選活動；“老有所樂 樂在旅游”活動策劃；“夕陽紅”旅游專線開發(fā)（景區(qū)采風、藥膳、中醫(yī)保健）；賣場內(nèi)的老年文藝表演與比賽活動。

　　旅行社成本水分有多大

　　旅行社本身就是為整合資源、降低成本而生的。比如，你能不能想象港澳五日雙飛游只要2000塊錢？如果我們僅僅是簡單的數(shù)學相加，可能連單程的機票都不夠，可奇跡就這樣發(fā)生了。這就是把每個環(huán)節(jié)的閑置資源調(diào)動起來，而這些資源的邊際成本幾乎為零。比如機票，一年中絕大多數(shù)時間的絕大多數(shù)航班都不可能是滿座的，甚至空座率相當高，如果能與航空公司簽訂長期合同，則無疑盤活了這些閑置坐位，而平均到每個乘客身上成本就微乎其微了。

　　旅游賣場的“殺手锏”其實是降低了旅游中介行業(yè)的總成本，使目前已經(jīng)進入這一行業(yè)的企業(yè)成為“既得利益者”。根據(jù)他們的說法，絕大多數(shù)中小旅行社的主要成本是營業(yè)場地租金和人員工資。有獨立營業(yè)場所，一般營業(yè)面積不可能太小，房租、水、電、電話，樣樣俱全。入駐賣場后，可以根據(jù)自己情況靈活掌握，房租肯定可以降下來。由于保安、保潔甚至商務(wù)中心、餐飲、銀行結(jié)算都可以統(tǒng)一解決，可以把成本降到最低。而這些都不是在降低而是在增加營業(yè)收入的基礎(chǔ)上進行的。

　　黃金線路旅游超市作為全省連鎖機構(gòu)，山東首家旗艦店選址在濟南市山大路，康健說他們將致力于把時尚旅游打造成山大路第二主題。據(jù)康健介紹，從今年的“五一黃金周”開始，他們會把旅游賣場這一業(yè)態(tài)推向全國，與天津、廣州等地的旅游賣場是為房地產(chǎn)制造概念不同，他們是要把旅游賣場這一形態(tài)做成專業(yè)化的連鎖超市。他們要在全國的旅游流通環(huán)節(jié)“制造一場革命”。（完）(記者 曲濤)　　

　　來源:大眾日報