金志國(guó)給他的部屬作的第一場(chǎng)培訓(xùn)，是一個(gè)爬山游戲。2002年夏天，青啤中層管理人員都集結(jié)在青島嶗山腳下。然后蒙上雙眼，只有金志國(guó)一人作為例外在前面領(lǐng)路，后面的人手拉著手向上爬。山路陡峭崎嶇，金志國(guó)作為引路者深感責(zé)任重大：“無(wú)論前面的路多么艱難，我都要一個(gè)不落的帶到山頂�！逼D難到達(dá)山頂時(shí)，很多人身上被劃破，很多人都流淚了。這一刻，會(huì)成為所有參與者一生不會(huì)忘懷的深刻印象。爬山行動(dòng)通俗地闡釋了現(xiàn)代公司“團(tuán)隊(duì)精神”的重要性，以及決策者的每一項(xiàng)決策都關(guān)乎員工的命運(yùn)，所以不得不慎重。金更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，他相信一個(gè)新型公司“只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒有完美的個(gè)人”。
可能由于年齡的關(guān)系，金給青啤注入了更有活力的管理，相對(duì)于青島啤酒這個(gè)百年老企業(yè)，需要的正是這種年輕、有激情的東西。正如一句話所說(shuō)的：有激情一切皆有可能，金志國(guó)的激情會(huì)把青啤帶向更高處，我們只需拭目以待。
青啤新帥金志國(guó)身負(fù)重任，面臨諸多考驗(yàn)。金志國(guó)首先為青啤構(gòu)建的，應(yīng)該是一個(gè)更完善、更敏捷、更國(guó)際化的全新公司框架。實(shí)現(xiàn)公司由“做大做強(qiáng)”向“做強(qiáng)做大”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換，使青啤成為一間真正意義上的國(guó)際化公司。
金上任兩年，青啤完成了和全球最大啤酒商AB的合作，發(fā)行了可轉(zhuǎn)換債券，2003年是青島啤酒100周年，營(yíng)業(yè)額首次突破100億，H股股價(jià)超過(guò)A股。
對(duì)于繼任總經(jīng)理的條件，李董事長(zhǎng)認(rèn)為有最基本的兩點(diǎn)：一是要具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新精神，二是要有高超的市場(chǎng)開拓能力。
所有的感覺都被責(zé)任沖淡了
現(xiàn)年４５歲，大專文化，自1976年就業(yè)在青島啤酒廠以來(lái)，他干過(guò)這個(gè)青啤集團(tuán)核心工廠的幾乎所有工作，從一名普通員工成為高級(jí)管理人員。據(jù)青啤公司傳聞，他對(duì)任何意義上的副職都不太感興趣，他要求的是獨(dú)當(dāng)一面，這和他天生的氣質(zhì)有關(guān)。
記者：我想從這么一個(gè)很有趣的，很多人關(guān)心的問(wèn)題開始，你有沒有想過(guò)，有一天會(huì)成為你這個(gè)以城市來(lái)命名的企業(yè)里面令人驕傲的企業(yè)經(jīng)理？
金志國(guó)：我來(lái)青啤28年，在接任這場(chǎng)工作之前，我從來(lái)沒有想到過(guò)，我能夠成為一個(gè)國(guó)際知名品牌企業(yè)非常有影響力的領(lǐng)導(dǎo)人。
記者：什么時(shí)候開始意識(shí)到自己會(huì)在跨越百年的特殊時(shí)候處于總經(jīng)理的位置？
金志國(guó)：很突然。總經(jīng)理因病突然去世以后，企業(yè)內(nèi)部廣泛討論誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)任總經(jīng)理的過(guò)程當(dāng)中，我也是期盼著有更好的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展。直到組織跟我談話，讓我出任這個(gè)總經(jīng)理之前，我可以說(shuō)對(duì)這個(gè)位置沒有任何考慮，因?yàn)槲冶旧砭褪强偨?jīng)理助理，也是區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)人，在我之前有幾位資深的副總經(jīng)理，他們的才華肯定比我們更強(qiáng)，按照以前傳統(tǒng)用人的體制，突破這么大的層次，不用資深的副總經(jīng)理出任是不符合常規(guī)的。
記者：你當(dāng)時(shí)的感覺是…
金志國(guó)：對(duì)這樣的一個(gè)打破常規(guī)的用人制度的安排我非常驚訝。首先是驚訝，特別是在青島市選拔干部的歷史上，可能是一種機(jī)制的創(chuàng)新。此外就是壓力，你的企業(yè)在國(guó)際上有這么大的影響力，這個(gè)工作非常艱巨，非常困難，責(zé)任非常大。新的領(lǐng)導(dǎo)人掌握新的情況需要很長(zhǎng)的磨合，會(huì)在擴(kuò)張中失去很多人，或者是迷失了方向。所有的感覺都被責(zé)任沖淡了。
記者：彭總確實(shí)是一個(gè)很有個(gè)性的企業(yè)家，您對(duì)你們二人的比較如何看？
金志國(guó)：從性格上，我和我的前任很相像。彭總這個(gè)人我比較了解，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，敢于在困難下采用擴(kuò)張的策略做大。但兩任總經(jīng)理在不同歷史階段的不同使命，必然導(dǎo)致兩任總經(jīng)理需要采取不同的辦法，這是之一。之二是我的經(jīng)驗(yàn)跟彭總沒辦法比。
整頓漢斯
1996年他從青島啤酒一廠廠長(zhǎng)助理的位置上，被推薦出任青島啤酒西安漢斯啤酒有限公司總經(jīng)理。金上任時(shí)，漢斯啤酒已巨額虧損，市場(chǎng)占有率不到1％，金志國(guó)后來(lái)形容當(dāng)時(shí)心情：就像站在懸崖邊上，前面已無(wú)路可走。
渡過(guò)別人無(wú)法想象的難關(guān)，金志國(guó)的個(gè)人氣質(zhì)起了作用。隨后，他重塑漢斯啤酒品牌，重新制定營(yíng)銷計(jì)劃，結(jié)果好得難以令人置信，他用“兩年時(shí)間痛快淋漓地?fù)魯×藢?duì)手，像一場(chǎng)漂亮的足球賽”，作為狂熱足球迷的金志國(guó)，對(duì)自己也感到滿意。資料顯示，自1999年至2001年，漢斯貢獻(xiàn)了青啤購(gòu)并企業(yè)近一半的利潤(rùn)，是青啤購(gòu)并棋局中最有力的“托盤者”。
金志國(guó)出任西安公司總經(jīng)理后，在四年內(nèi)扭轉(zhuǎn)了西安公司巨額虧損局面，并使公司利潤(rùn)達(dá)到７０００萬(wàn)元。２０００年８月，金志國(guó)受命組建青島啤酒北方事業(yè)總部，并首先對(duì)五星公司及三環(huán)公司實(shí)施托管經(jīng)營(yíng)。運(yùn)作一年來(lái)，北京市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷量及利稅額同比增長(zhǎng)。
記者：收購(gòu)漢斯實(shí)際上是青啤擴(kuò)張的一個(gè)很好的案例，而且是成功的。青啤在接手的是時(shí)候，虧損比較嚴(yán)重，從這個(gè)當(dāng)中，治理漢斯這個(gè)狀況你是怎么來(lái)理解，這很長(zhǎng)一段時(shí)間，做大的特點(diǎn)？你怎么去理解整體的擴(kuò)張策略？
金志國(guó)：收購(gòu)時(shí)是虧損240萬(wàn)，青啤收購(gòu)之后的第一年，就持平了。我想，主要是我把這工夫用在工廠外的力量比較大。青島啤酒有非常先進(jìn)的模式，生產(chǎn)技術(shù)和管理方法，都非常先進(jìn)；但對(duì)外工廠之外的流通環(huán)節(jié)，市場(chǎng)的控制，就是我們的弱項(xiàng)了。
我是從一個(gè)生產(chǎn)廠出去的，并不會(huì)做市場(chǎng)，我第一個(gè)突破口，就選擇西安。它是一個(gè)大都市，人口密度非常大，消費(fèi)能力比其他城市高得多，從我的物流成本來(lái)講，我可以把我有效的資源都聚焦在一個(gè)點(diǎn)上，做成一個(gè)亮點(diǎn)，通過(guò)這個(gè)亮點(diǎn)影響到各市。按照我們過(guò)去的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)谥圃煨袠I(yè)有優(yōu)勢(shì)，只要在制造業(yè)去淘金。但是出于這種競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在競(jìng)爭(zhēng)中淘金，利潤(rùn)是相當(dāng)薄了，這是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，成本很高，我們必須在流通環(huán)節(jié)當(dāng)中淘走第二桶金。這比第一桶金大很多，這個(gè)比例可以說(shuō)是十倍，二十倍可以放大的，主要是看你的管控，你的網(wǎng)絡(luò)，你的品牌。
在我的運(yùn)作當(dāng)中，首先是做品牌，把我的品牌的影響力在放大，使品牌的壓力超過(guò)我產(chǎn)品銷售。原來(lái)漢斯是一個(gè)外來(lái)品牌，現(xiàn)在整整容，變成我們自己的，“漢”是中華民族自己，“斯”是中華民族的興起（音），這是對(duì)于品牌內(nèi)涵的全新注入。這個(gè)品牌運(yùn)作是最成功的。每年的利潤(rùn)是幾千萬(wàn)增長(zhǎng)，是品牌價(jià)值的推出，才帶來(lái)了利潤(rùn)。我認(rèn)為我對(duì)漢斯的貢獻(xiàn)就是樹立了一個(gè)品牌，帶了一個(gè)隊(duì)伍，特別是銷售隊(duì)伍，從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)。
營(yíng)銷
有知情人士評(píng)價(jià)金的營(yíng)銷堪稱獨(dú)步，有例為證。據(jù)青啤內(nèi)部人士介紹，青啤在華東過(guò)去有6家企業(yè)，其中安徽兩家、馬鞍山和蕪湖的啤酒在當(dāng)?shù)劁N量均不錯(cuò)，但向江蘇推進(jìn)卻怎么也打不進(jìn)去，后來(lái)市場(chǎng)部調(diào)查的信息是江蘇人只認(rèn)上海貨，得此消息后，金馬上提出以華東事業(yè)部的優(yōu)勢(shì)在上海松江注冊(cè)一個(gè)牌子，放在馬鞍山定牌生產(chǎn)，再拿到南京市場(chǎng)運(yùn)作，效果頗佳。金自謂，市場(chǎng)營(yíng)銷上的最大心得來(lái)源于一群專家、顧問(wèn)，這是他將漢斯啤酒從廢墟上重塑起來(lái)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。金上任青啤公司總經(jīng)理后，依然聘請(qǐng)了一批頂尖的專家做顧問(wèn)。自己還上了EMBA，無(wú)論公務(wù)多忙，每月都要雷打不動(dòng)抽出幾天到上海聽課。
金志國(guó)對(duì)青啤大勢(shì)的見解，顯示了他對(duì)這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)悟，他有一個(gè)“點(diǎn)線片”原則：“點(diǎn)主要是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)，有一些點(diǎn)是基于戰(zhàn)略性的考慮而設(shè)；線就是沿海一線；片就是目標(biāo)集聚，形成區(qū)域市場(chǎng)向壟斷市場(chǎng)的過(guò)渡。如華南區(qū)、西北區(qū)、東南區(qū)等形成壟斷區(qū)域，然后點(diǎn)線片連接，形成全國(guó)市場(chǎng)一張網(wǎng)，構(gòu)筑起市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)�！�
記者：你在西安很快打開了局面，那你在北京呢？
金志國(guó)：2000年8月份，也是基于我在西安成功的案例，公司讓我去北京。青啤擴(kuò)充的行動(dòng)都是一種戰(zhàn)略的，絕對(duì)不是在一年兩年就能解決問(wèn)題的。到北京之后，不能套用西安的一些模式去克隆，特別是在市場(chǎng)上面的經(jīng)驗(yàn)，我成功的經(jīng)驗(yàn)在西安，在北京我是要失敗的，因?yàn)榄h(huán)境不同，對(duì)手不同。對(duì)于新的環(huán)境，要對(duì)新的對(duì)手進(jìn)行研究。
我在西安工作的時(shí)候，就研究了到北京可能的長(zhǎng)處和短處。
對(duì)于一定區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)，燕京的方式實(shí)際上是走街串巷，把產(chǎn)品直接送到終端。原來(lái)北京啤酒和燕京形成了鮮明的對(duì)比，燕京贏了。我在西安也是每天都要到酒店上，夜市上做一些試點(diǎn)，每天從來(lái)不間斷。酒店五、六點(diǎn)鐘就去了，然后到夜市上去，到一個(gè)一個(gè)攤上數(shù)數(shù)，這個(gè)攤上喝了幾瓶黃河，幾瓶漢斯，看看我的市場(chǎng)比例�；蛘呤浅燥埖臅r(shí)候，問(wèn)問(wèn)鄰桌的，你為什么喝漢斯。
燕京在北京這樣的市場(chǎng)上獲得成功，必然有它獨(dú)到之處，必須研究它成功在哪里，現(xiàn)在存在的問(wèn)題在哪里。
很多合資品牌，在中國(guó)都是一種戰(zhàn)略行為，他們?cè)谥袊?guó)樹立了較好的品牌形象。隨著中國(guó)加入WTO之后，他們更多利用“資本嫁接”對(duì)我們的行業(yè)進(jìn)行整合，把生產(chǎn)基地移到中國(guó)來(lái)，他們的生產(chǎn)成本會(huì)大幅度的下降，憑著他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)多年來(lái)建立的良好的形象，他的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)大幅度的增強(qiáng)�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的區(qū)域品牌都在做大，特別是中國(guó)企業(yè)目前這種擴(kuò)張———把自己的規(guī)模擴(kuò)大，地盤先搶下，提升品牌的價(jià)格，形象，形成我們的優(yōu)勢(shì)，本土化的優(yōu)勢(shì)，就是為了防范他們大量的資本輸入了以后和我們競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)面的對(duì)抗。
記者：國(guó)外很多百年企業(yè)利用自己的品牌，和國(guó)內(nèi)的企業(yè)營(yíng)造了巨大的價(jià)值落差，青啤的品牌也有110多億之多，但品牌價(jià)值似乎并沒有完全體現(xiàn)。你怎么來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題？
金志國(guó)：1996年以前，青島啤酒一直是一個(gè)貴族的形象，后來(lái)卻部分失去了，這是一件非常遺憾的事情。
記者：這種貴族的概念是它自我設(shè)定的，還是一種外部的力量，給他定性的，加給他的。
金志國(guó)：因?yàn)榍鄭u啤酒形成是在中國(guó)長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下，短缺經(jīng)濟(jì)，短缺品牌的情況下，它的需求大于它的供給，因?yàn)楫?dāng)時(shí)買不到啤酒，不管是什么啤酒都買不到。自然的就會(huì)形成一個(gè)貴族的產(chǎn)品。隨著1996年以后，青啤迅速的擴(kuò)張，因?yàn)樵酵碌南M(fèi)群體越多，因此這樣的品牌自然就下沉�，F(xiàn)在我們已經(jīng)重新定位，“青啤”做高端，“漢斯”做低端，盡可能地把產(chǎn)能不平衡的問(wèn)題解決，同時(shí)也對(duì)青島啤酒的品牌是一個(gè)保護(hù)。
記者：它是有意識(shí)的在控制青啤本來(lái)擴(kuò)張的速度嗎？
金志國(guó)：不是，我們擴(kuò)容只能在中高端市場(chǎng)上擴(kuò)容，在這上面要加快速度，絕不允許向下延伸的擴(kuò)容。
資本
做產(chǎn)品賺1分錢，做品牌賺1毛錢，做資本市場(chǎng)會(huì)賺更多的錢。金志國(guó)在發(fā)掘青島啤酒潛力的時(shí)候，他一直在關(guān)注資本市場(chǎng)。這也和他在西安漢斯時(shí)研究相關(guān)的金融政策有關(guān)，當(dāng)時(shí)漢斯倒閉就是因沒了“造血功能”，漢斯起死回生，資本運(yùn)作當(dāng)然占很重要的位置。
在別人把資本故事講的花團(tuán)錦簇時(shí)，青啤作為影響頗大的一間上市公司，除卻購(gòu)并企業(yè)的動(dòng)作外，并沒有顯示出有過(guò)人的財(cái)技。比同城的海爾集團(tuán)涉足金融、證券、保險(xiǎn)業(yè)，似乎顯得保守；這時(shí)華潤(rùn)啤酒因是資本市場(chǎng)的寵兒而一時(shí)名聲大噪。
青啤以全球?yàn)樽鴺?biāo)重新定位，實(shí)現(xiàn)自身的脫胎換骨，此時(shí)顯得尤為重要。
金志國(guó)一步就走出很遠(yuǎn)。2002年10月21日，在紐約，青啤與A－B公司簽約的閃光燈中，金志國(guó)無(wú)疑達(dá)到了他任職以來(lái)的一個(gè)事業(yè)高峰。同時(shí)簽約的還有中石化、中國(guó)電信等，這些國(guó)企“巨無(wú)霸”簽署的都是天價(jià)的大單。青啤因其特殊性位列其中。
記者：和AB的結(jié)合是一件非常重要的大事情，是讓整個(gè)業(yè)界震驚的，它的操作方式也讓人吃驚。
金志國(guó)：和AB交流的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)AB和經(jīng)銷商的關(guān)系比我們建立得好得多。他們跟經(jīng)銷商的關(guān)系是一種伙伴關(guān)系，完全是一種利益基礎(chǔ)下的一種合作，這是一個(gè)前提條件。我們把經(jīng)銷商視為上帝，經(jīng)銷商給我們做產(chǎn)品的物流和傳遞，我們和經(jīng)銷商只是在整個(gè)價(jià)值鏈當(dāng)中利益的合理分配而已。
AB公司有個(gè)每年一度的營(yíng)銷大會(huì)，談判過(guò)程中，我們?nèi)⒓恿诉@次會(huì)議，感覺到他們做的非常好，這種伙伴關(guān)系，使經(jīng)銷商成為這個(gè)公司不可分割的一部分，并且是有機(jī)的組合，誰(shuí)也離不開誰(shuí)，但是各自是獨(dú)立的，這么一個(gè)有機(jī)結(jié)合的主體。這和我們的理念不一樣，我們認(rèn)為是一個(gè)利益關(guān)系，在利益基礎(chǔ)上產(chǎn)生的一種互信。如果沒有利益基礎(chǔ)做保證的話，這種互信是不會(huì)長(zhǎng)久的。我們這種傳統(tǒng)的經(jīng)銷，往往不以人的互信作為基礎(chǔ)。大家都是一種單贏，只考慮自己價(jià)值鏈的環(huán)節(jié)。
后來(lái)為了合作發(fā)行了可轉(zhuǎn)換債券的時(shí)候，就采取了對(duì)大家都有利的方式：對(duì)原有的股東，原有的股民，在這一階段的利益保護(hù)。同時(shí)在溢價(jià)上，又讓我們的合作方產(chǎn)生了信心，我愿意出這個(gè)溢價(jià)，是因?yàn)槲铱吹降氖俏磥?lái)。AB和我們建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的過(guò)程當(dāng)中，我們從對(duì)方學(xué)到了很多，同時(shí)呢，AB公司也通過(guò)談判過(guò)程當(dāng)中，對(duì)我們了解了很多，認(rèn)為青島啤酒的未來(lái)會(huì)為股東創(chuàng)造更多的價(jià)值。青島啤酒是一個(gè)國(guó)際化的概念，要在世界上數(shù)一數(shù)二。
記者：具體的概念是排名第幾？
金志國(guó)：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化，國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)本身也是國(guó)際化的一部分，在中國(guó)市場(chǎng)這個(gè)最具有成長(zhǎng)潛力的時(shí)候，它數(shù)一，也就是在國(guó)際市場(chǎng)上的位置。我們和AB公司合作之后，導(dǎo)入這種資源，對(duì)于我們國(guó)際化有很大的幫助和支持。其實(shí)我說(shuō)的數(shù)一數(shù)二，不僅是中國(guó)的，AB公司本身就是屬于全球第一；青啤在最具有成長(zhǎng)力的，人口最多、產(chǎn)量最大的市場(chǎng)上數(shù)一，這幾方面合在一起，這就是贏得了未來(lái)，只是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題。所以我們做出這樣戰(zhàn)略的舉措，就是把青啤建設(shè)成國(guó)際化的大公司這樣的目標(biāo)來(lái)做的。
憑著我們本土化的優(yōu)勢(shì)，對(duì)中國(guó)這么大市場(chǎng)的駕馭，有資本，還要可以使它的資本充實(shí)的人力資源，能不能被別人吃掉，還看你的自身努力。你有能力的話，即使是別人的資本，別人也會(huì)把資本交給你。你如果沒有能力，你不會(huì)做好，這是一種規(guī)律。
記者：你剛才講到投資者，你本人更是一個(gè)產(chǎn)業(yè)家，你怎么平衡這種關(guān)系？
金志國(guó)：我是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，我為了對(duì)股東負(fù)責(zé)，我會(huì)更好地關(guān)注于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，只有它才給股東回報(bào)。另外我也不能放棄對(duì)于投資者的管理。因?yàn)槲覀冏鲆淮尾呗缘恼{(diào)整，商業(yè)模式的調(diào)整，可能在運(yùn)營(yíng)上會(huì)出現(xiàn)很大的波動(dòng)，因?yàn)槲覍?duì)市場(chǎng)的投入，我要告訴投資者，這是什么樣的戰(zhàn)略性的調(diào)整，他理解了以后，他知道了波動(dòng)之后給他帶來(lái)的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)在，他就會(huì)逐步理解你。
記者：今天青啤是上市公司，有很多是小股東，他可能不會(huì)跟你來(lái)投資，他消費(fèi)你的啤酒，買你的股票，他可能都見不到你，你用什么樣的辦法說(shuō)你會(huì)對(duì)他負(fù)責(zé)呢？你怎么讓那些見不到你面的，不能跟你朝夕相處的股東來(lái)相信您說(shuō)的呢，跟他們打交道容易，還是跟一個(gè)你需要賣啤酒給他的消費(fèi)者打交道容易呢？
金志國(guó)：雙方都不容易。要容易很簡(jiǎn)單，你就非常坦率地告訴他，你要做的一切。消費(fèi)者和股東，都是需要一種真實(shí)的溝通。投資者這里呢，我們管理以前也是存在著一些不足，對(duì)于信息披露，我們一直是在努力。對(duì)于青啤這只股票，一只海外上市的股票，當(dāng)時(shí)在上市的形式上是整體上市。這個(gè)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者并不了解就接受了，在一步步成長(zhǎng)的過(guò)程當(dāng)中，青啤一直是在改進(jìn)。
記者：中國(guó)有一批這樣的企業(yè)，都有這樣的共性的問(wèn)題，不太注重于資本市場(chǎng)的研究。
金志國(guó)：一方面是原來(lái)的國(guó)有企業(yè)完全是搞實(shí)業(yè)的，一方面是沒有這方面的意識(shí)，對(duì)于投資者負(fù)責(zé)的意識(shí)，沒有這方面的能力和經(jīng)驗(yàn)。
以前我們只是關(guān)注銷量，我們只銷量來(lái)銷售，現(xiàn)在我們調(diào)整是從利潤(rùn)來(lái)銷售。
記者：11年來(lái)，總共有29家企業(yè)有A股也有H股的，青啤是第一個(gè)H股股價(jià)超過(guò)A股的，說(shuō)明了什么？
金志國(guó)：我一直認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)H股超過(guò)A股的市場(chǎng)，我沒想到來(lái)得這么快。原來(lái)估計(jì)會(huì)逐漸地并軌，這個(gè)時(shí)間可能是在未來(lái)的一年，兩年，但是沒想到來(lái)得這么快。
記者：當(dāng)時(shí)你是怎么想的？
金志國(guó)：從股市的表現(xiàn)證明了公司一段時(shí)間的戰(zhàn)略選擇的正確性，政策選對(duì)了，這就是一個(gè)自然的反應(yīng)。
記者：酒水單上，高端產(chǎn)品基本上就是百威等外國(guó)品牌，還好，國(guó)產(chǎn)啤酒當(dāng)中還有青啤，但價(jià)格上有差異，同樣的一小瓶，差不多有50％的價(jià)格差。
金志國(guó)：因?yàn)檫@個(gè)和我的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位有關(guān)系，青島啤酒在海外市場(chǎng)數(shù)額不大，但是我專門做高端市場(chǎng)，根據(jù)青啤的條件，在國(guó)際市場(chǎng)上不可能占有很高的份額，但要像喜力，百威在中國(guó)市場(chǎng)上一樣，做高端。青島啤酒在美國(guó)市場(chǎng)，歐洲市場(chǎng)價(jià)格是最高的。相反在美國(guó)本土市場(chǎng)上百威是一個(gè)大眾產(chǎn)品，這就形成一種錯(cuò)位。這和在中國(guó)市場(chǎng)海外的進(jìn)口啤酒占有高端，跟我們中國(guó)的品牌占有中低端這樣的格局很相似。百威現(xiàn)在在本土上也上升到高端市場(chǎng)，青島啤酒現(xiàn)在還在國(guó)內(nèi)的高端市場(chǎng)上穩(wěn)步，做五星級(jí)賓館消費(fèi)的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在也要把品牌向上拉。
記者：我們知道在1996年，青啤采取了一個(gè)非常激烈的改革手段，幾乎是一夜之間干部全部下崗，然后再重新上崗……
金志國(guó)：重新洗牌我也洗過(guò)，一天經(jīng)理全部免職，進(jìn)行競(jìng)聘，但之后產(chǎn)生的震蕩和那次完全不同。那個(gè)時(shí)候剛剛經(jīng)過(guò)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，人們不再求著你買酒了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成長(zhǎng)起來(lái)，建立了自己的陣營(yíng)。別人已經(jīng)學(xué)會(huì)了游泳，而我們剛剛下水。在原來(lái)的管理模式上，用人機(jī)制上，你的血不能流動(dòng)了，沒有活力了。當(dāng)時(shí)的舉動(dòng)牽扯到每個(gè)人的利益。但我認(rèn)為在這樣的過(guò)程當(dāng)中，我看得很清楚，我看到一種新的機(jī)會(huì)。于是我就去競(jìng)聘西安公司經(jīng)理的角色。我認(rèn)為在那個(gè)時(shí)候，青啤不是因?yàn)殇N售的問(wèn)題制約了青啤的發(fā)展。而在這個(gè)過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)也考慮了，我有敢于承擔(dān)重?fù)?dān)的責(zé)任感，我到西安去，僅僅是去試一試，但是沒想到做得這么成功。我在那里可以很自主的把我的理想和想法變成現(xiàn)實(shí)，如果在這里，可能受到其他的一些約束，未必能夠成功。
從那以后，青啤方方面面的改革就開始了，競(jìng)爭(zhēng)上崗，優(yōu)化組合，到現(xiàn)在是一個(gè)很正常的工作了，是這么一個(gè)變化。
記者：有一天你也會(huì)有退休的日子，你希望你得到怎樣的評(píng)價(jià)？
金志國(guó)：青島啤酒持續(xù)發(fā)展，在我的手上更好地發(fā)展，不要留下什么遺憾就可以了，就這么簡(jiǎn)單，我爭(zhēng)取做到。
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與A－B合作的資本方案
與A－B的合資，青啤拿到了急需的資金。按照協(xié)議，青啤將向A－B公司分三次發(fā)行總金額為1.82億美元的定向可轉(zhuǎn)換債券。該債券在協(xié)議規(guī)定的七年內(nèi)將全部轉(zhuǎn)換成股權(quán)，A－B公司在青啤的股權(quán)比例將從目前的4.5％，最終達(dá)到27％，所有增持股份均為在香港聯(lián)交所上市的H股。青島市國(guó)資辦仍為青啤最大股東，并在該債券全部轉(zhuǎn)換成股權(quán)后持有青啤30.56％的股權(quán)，A－B公司將成為青啤最大的非政府股東，A－B公司超出20％的股權(quán)表決權(quán)，將通過(guò)表決權(quán)信托的方式授予青島市國(guó)資辦行使。按照4元多的轉(zhuǎn)股價(jià)，A－B取得青啤股份時(shí)有30％的溢價(jià)，但青啤人士認(rèn)為以A－B的龐大市值單單以和青啤合作營(yíng)造的形象，股票只要漲幾分，A－B多付出的美元就能全部回收，各方利益就得到了保證。
該方案可謂用心良苦，既要保證青啤融到資金、引入戰(zhàn)略伙伴，又要確保國(guó)有控股地位不發(fā)生變化，最終保證中方的控制權(quán)。金志國(guó)說(shuō)，青啤作為國(guó)內(nèi)最有國(guó)際影響力的品牌之一，如果在我們手里對(duì)他的保護(hù)失當(dāng)，將使我們無(wú)法向政府、向民眾交代。雖然我始終認(rèn)為股權(quán)的多元化、公眾化是上市公司最終的發(fā)展方向。
（田戈）
